如何才能把销售做的最好呢

　　我个人认为，对于一个具体的销售人员来说，销售能力的组成部分大致可以分为：产品与行业知识、销售技巧、销售策略、销售意识和销售思维几部分。
　　对一个成功的项目来说，合理的销售技巧、有效的销售策略、敏锐的销售意识其实都是销售思维和销售环境结合后衍生出来的正确的方法。这个论点也许能够解释两种现象：有些人做了一辈子销售都不开窍，有的人读了大量的销售著作都不管用。前者是错误的销售思维，后者是不顾环境的生搬硬套销售技巧。
　　那么什么是正确的销售思维呢？其实很简单：销售中考虑一切问题的出发点都必须是以客户为中心，考虑一切问题的终点都必须是双赢！这就是销售中的思维模式。
　　但是这却是销售中最简单，也是最难的一点，还是最重要的一点。

　　按照从下向上的顺序一层层的剖析一下，我们到底应该卖什么东西。以下是以软件为例：
　　一、卖功能
　　对一个复杂的管理软件系统来说，有成千上万的功能可以去卖。我们可以按照菜单一个功能一个功能的去给客户演示，直到客户大喊一声，我要的就是这个功能！然后我们鸣金收兵，回家庆祝。
　　我不知道在大项目销售中，哪位是靠着这样做成功的（几千元的小单有可能），即使客户认为有些功能是他们非常喜欢的，他们又能出多少钱？恐怕卖两万元以上都很难。
　　这就是卖功能的结果。为什么会这样？原因很简单，人们买任何东西，都是为了解决一个或多个问题。而不是为了买功能。你必须告诉客户能解决他们的哪些问题，你不能把发现问题和解决问题的责任推给客户。
　　所以卖功能的Sales们，如果你的价格没有卖上去，请一定要记住：在销售中，钱不是问题，而是问题不够大。销售的责任是把问题搞大！
　　二、卖操作
　　这和卖功能很相似，但是有提高。销售人员（或者技术人员）拿了一套操作指南，跑到客户那里，按照某一种操作流程（不是这家客户要求的流程），从头到尾的开始吆喝。打心眼里就认为，我的流程就应该适合你（客户）。你接受吧。
　　当客户提出一个或者多个异议的时候，你开始紧张，因为你的东西完成不了。然后怎么办，改产品？技术人员不答应。改需求？客户不答应。你陷入到进退维谷的境地了，剩下的恐怕就只有抱怨了。而项目本身即使不丢，也肯定是遥遥无期。
　　无论是卖功能还是卖操作，其实都停留在战术层面，在战术层面你不可能打动客户的高层，甚至连见也见不到，所以你也不可能卖出高价格。想想看，关心战术的都是什么人？没几个真正可以签字给钱的吧？
　　下面我们开始进入另一个境界：战略层面。看看Top Sales都在忙些啥。这个层面和上一个层面的区别是：上面是我有什么就卖什么，下面是客户要什么我卖什么。
　　一、卖文化
　　想想我们是怎么卖咨询的，好的顾问是不是不断地在给客户谈集团控制力，谈权力的集中，谈集权与分权的平衡关系。你猜对了，这就是卖文化了。
　　这和卖功能、卖操作有什么区别？很简单，站的角度不一样，卖文化（还有下面要谈的几种）是站在客户的角度想问题，而卖功能、卖操作则是完全站在了自己的角度。
　　二、卖财务利益
　　开头的那个顾问，实际上就是在贩卖这种东西。客户买东西的目的就是为了解决问题，获得利益。但是问题的关键是，客户往往搞不清要获得的利益是什么，这就需要顾问的帮助了。
　　如果你真的能说得清，并且客户确实能接受，你就离成功不远了。因为所有的老板都是希望少花钱多办事（这个观点是我做过调查后得出的结论），甚至希望不花钱也办事（这点作为销售我们满足不了）。不信？你看看你的老板是不是有这个毛病。
　　少花钱和不花钱自然对销售不利，但是老板们都是些比猴还精的主，他们看待花钱的方式很有意思，他们会首先想，这笔钱是费用（比如买手机），还是投资（比如买股票）？如果是投资，他们就想知道赚不赚钱？赚多少钱？如果花的钱远小于赚的钱，OK！成交！
　　卖利益是销售人员必须掌握的技巧，想想吧，一斤钢材一元钱，如果变成汽车材料就是十元钱一斤，如果变成飞机材料就是一百元一斤，如果变成神七的材料呢，多少钱一斤？他们可都是钢材做的。
　　三、卖政治
　　领导除了关心钱还关心什么？答案是：风险。确实，当老板的主要工作就是每天在风险和收益之间做平衡。你如果能给老板减少风险，老板就一定会喜欢你。这实际上就是在卖政治了。
　　风险有很多，包括管理的风险、市场的风险、成本的风险。当然还有个人前途的风险（这是很重要的）。你如果有一双善于发现问题的眼睛，你实际上就有了一条通向成功的道路，不过这个火眼金睛可不容易炼成，需要你大功夫研究老板关心的问题。我的办法是：像读毛主席语录一样，认真读一下客户老板的讲话精神吧！
　　四、卖战略
　　这是顶尖高手经常干的事，说白了也是顾问（实际上销售就是顾问，顾问也是销售。）最应该干的事。但是也是最难的事。这需要你特别了解客户，特别了解自己的产品和方案，更要特别了解客户战略和你的产品方案之间的联系，这的确要花很大力气，但是对一个大项目来说，完全值得。
　　说了六种可以卖的东西了，只要用心，这些东西都可以落实到你的产品上（否则你的产品就没有存在的价值）。不过还要记住一个问题，这六种东西是有顺序的，你不妨从尾到头倒着看一遍。把这六样东西看成六条鱼，那么后边的鱼一定可以吃掉前面的鱼。普通销售之所以被Top Sales灭掉，就在于后者变成了一条更大的鱼。，大鱼吃小鱼是销售中不变的法则。

　　做好销售工作注重以下几点：
　　一、销售人员6个方面的基本素质：
　　1、 要有良好的思想道德素质。做销售人员要经常挟很多的货款，有的是现金或是汇票，如思想不端正，则会给公司带来不必要的损失；
　　2、要有扎实的市场营销知识。 业务人员不仅仅是要作好自己的业务，而是要站到一定的高度去考虑自己的这块市场如何去良性的运作，销售的速度才会最快、成本才会最低。这也为自己将来升职打下坚实的基础；
　　3、要有吃苦耐劳的精神。 作为一名销售人员，只有吃别人不能吃的苦，才能赚别人不能赚的钱，每天走访2个客户和5个客户效果是截然不同的；
　　4、要有良好的口才。 要说服客户购买自己的产品，除了凭有竞争力的产品质量和价格外，就凭销售人员的嘴怎么去说，怎样让自己的语言既有艺术性又有逻辑性；
　　5、有良好的心理承受能力；
　　6、有坚定的自信心，永远不言败；
　　7、要有创新精神，作好一名合格的销售人员一定要打开自己的思路，利用自己独特的方法去开辟一片市场。
　　二、销售人员除了要具有以上的素质外，还应做到以下几点：
1、要极度热爱自己的产品，对产品不热爱的业务人员永远做不好业务；
2、要懂得自己的产品，这一点相当重要，没有客户愿意和不懂产品的业务人员打交道，因为根本无法说服客户购买自己的产品，销售人员刚接手新产品时须了解以下内容：
　　1、公司的核心业务是什么；
　　2、公司的核心竞争力是什么， 一般包括成本竞争力、品质竞争力、品牌竞争力、效率竞争力、规模竞争力和员工竞争力等六大要素。
　　3、公司的组织核心是什么；
　　4、公司的客户是谁；
　　5、公司客户所需要的服务是什么；
　　6、满足客户的方法是什么；
　　7、公司主要的竞争对手有那些；
　　8、竞争对手的服务特色是什么；
　　9、公司的对策是什么；
　　10、客户的客户是谁，需要的服务是什么，这些服务对自己需求的影响是什么， 了
解了以上内容，思路才会清晰，才可以从宏观上去把握整个市场。
　　三、销售步骤：
　　1、机会的辨识（opportunity identification），包括市场调查、市场分析、生产决策、市场定位等；
　　2、新产品开发（new product development），包括新产品的研发、新产品的生产等；
　　3、对客户的吸引(customer attraction)，包括营销策划、品牌推广、市场宣传、产品展示、洽谈签约等；
　　4、订单执行（order fulfillment），包括产品供应、发货运输、货款结算等；
　　5、保留客户，培养忠诚(customer retention and loyalty building)，包括售后服务、定期回访等。如果哪个环节出了问题的话，企业就会面临生存危机。

一，要想卖好保险，应有以下素质和技巧：
1。与人为善，要做好事先做好人，这样骨子里就透着亲和力和信任感，成交率高。当您在公交车上为一名孕妇让座後，她未来的孩子就可能是您的新客户……推销保险的过程就是做好事的过程。
2。无孔不入，每天进入你的眼帘的每一个人都可能是你的客户，想办法使他成为你的客户，但要先交友后交易，不要见钱眼开，张口就是保险；
3。积极拓展，周围的圈内人用完了可以上网、转介绍、陌生推销（这点最难）、摆摊宣传、写书提高知名度等等；
4。增加学问，保险是非常高深的学问，涉及金融、医学、经济、心理等等，只有肚中有货，才能使准客户佩服，万万不可胡扯乱说，否则必漏马脚。
5。尊重他人，万万不可为了卖出保险而软磨硬泡，电话不断，甚至干扰他人生活，
6.吃苦耐劳、心态平和，要勤快，不怕累和苦，更要承受白眼和对你的各种不尊重言行，没有这种准备是做不好业务员的。只要你坚信自己的事业是崇高的。
二，应避免以下不良做法:
一是恶意诋毁他人的。指为了拉拢客源而中伤其他保险公司或其他保险营销员，用不负责任的语言和行为贬低他人，或者劝说中断正在进行的其他保险业务、退掉已生效的有用保险单，采取不正当的竞争手法骗取客户在自己这里投保，“抢”别人的生意，丧失职业道德。
二是过多使用经济诱惑的。有个别保险营销员推销保险，不是靠自己的实在服务和真才实学，而是利用一些客户“爱占小便宜”的弱点，滥用手法给客户财物好处。
三是言过其实的。这是一种类似欺诈的行为，表现为故意隐瞒事实地介绍和兜售保险，引诱客户上钩，如：避重就轻地介绍保险条款（如夸大保险的责任范围、回避责任免除内容）、对客户及其家庭肉麻地吹捧和夸赞（让您先冲昏了头）、把保险吹成万能的神话（实际上，很多保险品种对特定的客户是不适用的）、一味投其所好无原则地附和客户（只要能把保险卖出去就行）、“好心”为客户隐瞒实情（如为了能签单教唆客户隐瞒年龄、疾病等）、不认真调查客户情况而急于签单（在客户尚未反应过来时把保险卖出去）。以上结果使客户对所买的保险得不到真正了解，为以后“索赔难”埋下了隐患。
四是软磨硬泡的。有些保险营销员推销保险不分时间、地点、场合；推销方式或口若悬河、或缠粘不放、或威吓诱惑，甚至严重骚扰了客户的正常生活。
五是专业水平太差的。如果保险营销员连保险的基本常识和主要条款都讲不清楚，这样的营销员是不称职的。
供你参考！

做销售记住，这10句口诀，先学后用

事事用心皆学问，我想如果想达到最好的话应该是没有捷径的吧，就像运动员要是想拿到世界冠军就必须进行高强度的训练。当然天赋也是一方面啊！