汽车销售流程里需求分析最重要的是什么？

一、你为什么要买辆汽车呢?
问这个问题的目的是什么呢?其实就是为了了解客户购车的目的是什么，也就是他的购车动机。我们可以称之为需求的基本动机。比如，如果你希望跟一个女孩子谈恋爱，你的目的是什么呢?你希望跟她的恋爱关系发展到什么程度?你是希望以后跟她结婚，还是只想跟她建立起稳定的性伴侣关系或者临时的性伴侣关系，或者仅仅是一个可以聊天排除孤独的对象而已?
你的目的不一样，那么你后期所要采取的行动计划，所愿意投入的精力和资源，对对方的要求是不是都有所区别呢?答案是肯定的。如果把这样的问题扩展到汽车销售上去，我们也可以问一个想要拥有一辆汽车的客户同样的几个问题，你拥有这辆车之后打算用来做什么?谁会成为这辆车的主要使用者?当你开着这辆车子出去的时候，你希望朋友们怎样评价你?这辆车子的使用环境将是怎样的?最终会是由谁来支付这辆车子的购买成本?
当一个客户把这一系列问题都回答完之后，作为销售顾问，在心里应该能把客户购买产品的基本需求了解的比较清楚了。这是每一个合格的销售顾问都应该掌握的基本的需求分析能力，我们一般把那些能对客户的需求分析到这个层次的销售顾问称为入门级销售顾问。
二、你对车子有哪些基本要求?
这里所说的基本要求，也就是客户购买产品的时候在内心里所持有的衡量标准，也就是客户判断一款产品是否符合他内心需求的基本准则。比如，你要找一个女朋友，回答了第一个基本动机的问题之后，你告诉我，你要找的是一个以后可以结婚的对象，那么我就要从你那里了解到，你认为什么样的女孩子可以成为你以后的结婚对象?你会回答我说要满足8个条件，分别是：人要长的漂亮，是个异性恋，心地善良，细心体贴，孝顺父母，身体健康，受过良好教育，有一份稳定的工作。
这8个条件就是你评价一个女孩子能否成为你要找的那种可以结婚的女孩子的衡量标准。如果我们是一个求爱者，要找的往往不是一个女孩子本身，而是这个女孩子身上所具备的一些独有特性。同样，如果作为一个消费者，在购买一个产品时，要购买的也不是产品本身，而是产品所具备的独有特性。这些特性能否满足他的要求，就是他的衡量标准。
这个道理运用到汽车销售上来，如果你是一个希望拥有一辆汽车的客户，你希望我帮你推荐一款车子，我也要问问你，你对这辆即将拥有的车子有哪些基本要求?你可能会告诉我，希望这款车子能满足你的6个基本要求，分别是：外观看起来要大气稳重，用起来经济省油，空间要宽敞，乘坐要舒适，通过性要好，安全性要高。这6个基本要求就是你评价一款车子能否符合你购买要求的衡量标准。能对客户的需求分析到这个层次的销售顾问，我们一般把他们称为初级销售顾问。
三、这些基本要求的具体含义是什么?
作为一个销售者，他的任务是要帮助客户找到一个最合适于他自己的产品，而不只是为了自己的盈利而忽视客户的需求。我们仅仅找到客户的基本要求是不够的，因为在很多情况下，客户自己也不太清楚为什么要有这些基本要求，更不清楚这些基本要求的具体内涵是什么，作为一个为客户负责任的销售者来说，不能停留在了解到基本要求的层次上，就草率的向客户提出你认为适合于他的购买方案。要不然，你会被无情的拒绝，或者给客户带来新麻烦。这两者都不是我们所需要的。
你还需要进一步的了解客户内心更深一层次的需求。这就要对客户所提出的基本要求做进一步的挖掘。比如，你找女朋友的第一个衡量标准就是要长得漂亮，那么我就要问问，你心目中的漂亮是什么意思呢?能具体到身高，体重，脸型，发型，眉毛，嘴型，鼻子这些特征上来讲讲吗?受过良好教育又是什么意思呢?能否从学历水平，学位水平，就读的学校类型，所学专业和读书成绩表现这些方面来讲讲吗?
同样的道理，放到销售中来看，客户要求一辆车子要经济省油，那么在客户心目中经济省油是什么意思?百公里油耗8升算省油吗?7升算省油吗?还是要低于6升才算省油?这要取决于他原来开的是什么车，和他对经济省油这个概念的既有认知。如果他原来开的是一辆QQ车，那么他可能就认为百公里油耗要6升以下才算省油。如果他原来开的是一辆悍马，那么可能百公里油耗14升，他就认为很省油了。
作为一个汽车销售员，在还没有完全了解客户的衡量标准的具体含义之前就草率的提出自己的方案，以为可以满足客户的购买需求，用一本书的书名来说就是，你以为你以为的就是你以为的吗?结果未必，可能还要碰壁，撞得满头是灰而归。所以，聪明的销售员不仅仅要了解到客户的基本要求，还要进一步的了解到客户所提出的基本要求背后的真正内涵。能对客户的需求分析深入到这个层次的销售顾问，一般可以称之为中级销售顾问。
四、这些基本要求中哪个最重要?
现实生活中我们会拥有很多东西，有的是无足轻重的，有的是视若生命的，对于那些无足轻重的东西我们可以随意的丢弃或拿来跟别人做交换，而对那些视若生命的东西，是哪怕付出生命的代价都不会舍弃或拿来做交换的，正常人都是这样。经过前面三个层次的需求分析之后，藏在客户内心里的真正需求已经被挖掘的差不多了。作为销售者，你是不是发现，你的产品特性极有可能无法满足客户的真正需求呢?
你是不是很想说服客户改变原有的看法，或者对原有的衡量标准做一些调整以符合你现有的产品呢?如果你有这样的需要，那么你还要做下一步工作，就是要设法让客户对他列举出来的衡量标准进行一次重要度排序，排序出来之后你才能分辨出哪些衡量要素对客户来来说是视若生命的，哪些是无足轻重的，然后再千方百计的满足他认为最重要的衡量要素，说服他调整或者更换那些他认为不太重要的衡量要素。
比如我们在前面谈到的，你对未来女朋友的要求中有8个衡量标准，分别是：长的漂亮，是个异性恋，心地善良，细心体贴，孝顺父母，身体健康，受过良好教育，有一份稳定的工作。这8个衡量标准，我让很多人做过重要度排序，发现在每个人的心目中，它们的重要程度都是不一样的，有的人排出来的顺序是：异性恋、身体健康、心地善良、细心体贴、孝顺父母、长得漂亮、受过良好教育、有一份稳定工作，你排出来的顺序也是这样子吗?还有的人排出来的顺序是：异性恋、长得漂亮、心地善良、身体健康、细心体贴、孝顺父母、有一份稳定工作、受过良好教育。
如果你是一个非同性恋的正常男人，那么很显然，不管你是第一个排序者还是第二个排序者，排在最重要位置的“异性恋”在你择偶的衡量标准中，是无论如何都不愿意舍弃或调换的。而排在最不重要位置上的“有一份稳定的工作”或“受过良好的教育”这两个衡量标准，在一定的条件下，你是很有可能愿意舍弃或调换的。同样的道理，在购车客户的心目中，对于他列举出来的6个标准：外观看起来要大气稳重，用起来经济省油，空间要宽敞，乘坐要舒适，通过性要好，安全性要高，在他的心目中，也是有一个重要程度排序的。
作为汽车销售员，你必须要想办法让客户做出一个重要度排序结果来，只要他排出来了，你就有机会说服他，要不然你很可能就会卡在这个节骨眼上，半途而废，产品卖不出去，消费者扬长而去。能否对客户的需求分析深入到第四个层次是衡量一个销售顾问能否从一般销售顾问中脱颖而出的标志之一，我们把那些能深入到这个层次的销售顾问称之为高级销售顾问。
五、除此之外你还有其他的要求吗?
这是一个能够发掘客户内心隐秘需求的钻石级问题。一般来说，优秀的销售顾问能对客户问到前文的第四个问题已经很了不起了。接着你会发现，就算找到了客户的衡量标准的重要程度排序，但你要说服他变更衡量标准时，他却在左推右推，欲言又止，似乎还有什么东西没有捅到他内心里的痒痒处。
怎么办呢?显然，客户肯定还有东西藏在心里没有告诉你，还有更隐秘的需求得不到满足。这时候，你一定要大胆的问他“除此之外还有其他的要求吗?”只要你问一问，你会发现，会有奇迹发生的。他在这个时候告诉你的需求才是他认为最重要的隐秘需求。
作为汽车销售员，你只要满足他这个需求就八九不离十的能让他心动不已了，前面所有的需求都变成了次要需求。比如前面的求爱者，在他说完8个衡量标准之后，你根据他的标准找出了几个符合要求的对象，让他选，他却在左右为难，那么你就可以问他“除此之外还有其他的要求吗?”他一旦告诉你，你就按照他的这个新要求去搜罗人选就可以了，他还有什么理由拒绝你呢?
购车客户也是这样，那六个衡量标准都满足了，还不肯下决心购买，怎么办?马上问问他“除此之外还有其他的要求吗?”有，那就设法满足他，他就是你的网中之鱼了。
真正神奇的汽车销售不是那些善于制定促销策略的，也不是那些只对消费者的需求做隔靴搔痒式了解的，而是那些能逐层的剥开客户外衣，深入骨髓，直接捅到他们内心痒痒处的，善于发掘客户隐秘需求的高手。

你好，目标分析，客户需求分析，这两样做好，就好了。销售的汽车的厂家定位的目标市场你了解吗？你能总结出它的卖点以符合当地的目标人群吗？你能找到目标客户吗？怎样让目标客户了解到你推荐的产品才是最适合他的？你能让他明白买东西不能只看价格，要看适不适合，不是以价格高低来决定购买？

这个环节是充分获取客户信息，进行需求评估，针对性的为客户制定适合需求的解决方案的关键，作为销售顾问，只有给客户提供解决方案，成交率才会提长

目标分析，客户需求分析，这两样做好，就好了。销售的汽车的厂家定位的目标市场你了解吗？你能总结出它的卖点以符合当地的目标人群吗？你能找到目标客户吗？怎样让目标客户了解到你推荐的产品才是最适合他的？你能让他明白买东西不能只看价格，要看适不适合，不是以价格高低来决定购买？

一、需求分析是对汽车销售工作本质的把握
汽车销售工作表面上看来仿佛是作用于汽车产品，买卖双方是以汽车这个“物”为中心，实质则不然。汽车销售工作的本质就是以顾客为导向，为顾客找到能满足其需要的合适的汽车产品。为此，首先就必须要了解顾客，读懂顾客，知晓其心中所想和心中所求。
需求分析是通过买卖双方的持续沟通，对顾客购买产品的欲望、用途、功能和款式进行逐渐发掘，将顾客心里模糊的认识以精确的方式描述并展示出来的过程，也是汽车销售顾问洞察和开发顾客心理，将汽车产品特征与顾客需求进行有机联系、达到“为顾客找产品，为产品找顾客”的关键一环和最有效手段。
事实上，只有通过有效需求分析，汽车销售顾问才能真正全面地认知顾客，不仅知晓了顾客对产品的需求，更认识了顾客这个“人”，这才是真正认识并把握了销售工作的本质。反之，脱离对顾客的需求分析、不问青红皂白或忽悠或强行的手段来做汽车销售无疑是舍本逐末、缘木求鱼。
二、需求分析是引领汽车销售环节有效展开的重要开端
通常情况下，汽车销售过程分为八个环节，即店内接待、需求分析、新车介绍、试乘试驾、异议处理、促价成交、热情交车和售后维系，这八个环节是循序渐进、不可分割的统一整体。
如果说店内接待是汽车销售工作热身前奏的话，那么需求分析则在实质意义上拉开了汽车销售工作的大幕。在此环节，汽车销售顾问将直面顾客，通过需求分析与顾客进行“心”的对话和交流，为接下来的工作流程定下基调，找准方向。如果这一环节没做好，后续的工作必将失去了针对性和方向感，变得盲目而低效。
三、需求分析为引导顾客合理消费提供重要保障
在现实生活中，许多购车人士限于对汽车性能、功用和使用性价比的缺乏了解，并不一定能做出符合其条件的正确购买决策，他们常常或沉迷于品牌、或受制于广告、或沉浸于人云亦云、盲目跟风。这时候，一个优秀的汽车销售顾问会通过有效需求分析，在探明顾客购车用途、使用地域、个人偏好、经济实力等情况后，为其分析利弊、推荐出一款性价比最高的汽车产品。
通常，汽车销售顾问一般会向顾客探询如下问题：
（1）顾客的背景情况，如职业、家庭、主要使用者、个人喜好、用车历史、购车关注点，通过这些情况就可大致知晓顾客的收入水平、个性特点、所处的社会层次等情况，能在汽车品牌、价格、配置方面做好相关车型的推荐准备;
（2）顾客购车的用途和动机，就用途而言，顾客买车无外乎基于以下原因，上下班、家用、跑业务、创业等情形，对其购车动机而言，无非是求实、求名、求美、求廉、求新、求安全等，汽车销售人员可以对号入座，结合汽车产品的功用和顾客购买动机为其推荐相匹配的产品;
（3）主要用车区域，可从燃油经济性、行驶舒适性、安全性、可操作性、延长汽车寿命等方面来为客户量身推荐。
（4）购车预算，可以客户的购车预算为基准，围绕性能、结合价格来最终确定备售车型。
事实证明，在把好顾客的购买心理脉搏后，再站在顾客的立场上，真心为顾客着想的引导式销售，常常能赢得顾客的倾心和信任，并能为顺利实现顾客的二次消费创造条件。
四、需求分析有利于提高汽车产品介绍的针对性和有效性
了解顾客的真实需求后，在接下来进行的新车介绍环节中，将可按照顾客的需求点及其个人关注点去进行新车解说，针对性更强，目的也将更加明确。
（1）能紧扣顾客的关注点，综合运用FABE法则、情景模拟法、演示法等多种产品介绍方法，把汽车产品特征介绍得逻辑严密，丝丝入扣。
（2）能在介绍过程中与顾客进行有效的互动，提高顾客的参与性。开展体验式销售，让顾客在购车过程中享受到产品带来的利益和乐趣，产品解说将会变得更加具体生动、欢乐有趣，也更能提高顾客和产品二者的关联度，无形中激发顾客的购买欲望。
（3）能有效预料到顾客心中的疑惑，并有效引导解决，从而大幅提高产品介绍的效果，增进顾客对产品的信心和对汽车销售顾问的信任。
五、需求分析有助于有效处理顾客异议
（1）有效处理顾客对汽车产品的异议
顾客对汽车产品的异议多种多样，常见的有批评型、借口型、问题型、怀疑型等。通过前面与顾客的需求分析，汽车销售顾问大致能掌握顾客的真实购买心理动态、对汽车产品知识的了解程度，同时也能在双方交流过程中做好对顾客进行解释和说服的准备工作。因而对顾客表现出来的对汽车产品的异议，能有效做到兵来将挡、水来土掩。
（2）有效处理顾客对汽车价格的异议
顾客对汽车价格有异议，常态表现是说汽车价格过高，汽车产品的价值还不够，是“价超所值”了。通过需求分析，汽车销售顾问就能清楚地知道，自己为顾客推荐的是一款能满足顾客需要且也是顾客所希望拥有的汽车产品，就可以多结合顾客的关注点，多谈购买该汽车产品能给他带来的实际利益，让他实实在在地觉得不是“价超所值 ”，而是“物超所值”。
中国有句古话，叫作“千金难买心头好”。产品选对了，能切实满足顾客当前的需求，我们就有理由让顾客觉得即使贵，也是贵得有道理。如果再配以公司其他购车优惠政策或活动，相信价格异议必将迎刃而解。