请教各位校园营销策略.....

校园这个市场对与看大众商务的你来说应该并不陌生，也许这个营销渠道正在为你所用！就大学生市场就在2000万人左右，市场价值有近800亿人民币。笔者通过自己的亲身实践，把在校园营销中的心得、经验整理了下来，或许成功的你会不屑于看这个，但是看到这个你定会有认同感，会找到你昨日的身影，而曾经失败的你或正在和试图在校园中开出一片田地的你就定要仔细的阅读一下了，让你在日后的操作中得“心”应手。校园是一个庞大的朝阳市场，这给了企业一个开发校园市场、把它作为重点所开发对象的理由，而且学生是新思想、新文化、新技术、新科技、新概念产品消费者中的主流人群，在许多产业的消费群体中，学生都是一个不可忽视的辐射性极大的群体。现代社会中有许多文化产业，它不需要学生花费任何额外费用，但是需要的就是学生的人气和参与。比如一些设计大赛、竞技之类的活动。校园营销对于大、中、小企业来说都是具有可操作性的，但是其可操作性主要是通过优秀的校园渠道团队来实现的，校园渠道是校园营销的重点，在开发这个市场的时候你就需要用到校园渠道。文章中从互联网产业的校园营销来谈。互联网产业和其他产业的校园营销不同之处是在于，其他的产业主要是培养品牌意识，树立品牌，而对互联网产业来说，它则是很现实的，互联网是知识与科技的产物，而且互联网在学生中的群众基础是最结实的，学生是互联网产业消费的主流，这个产业的校园营销所带来的是现实的收益，如登陆率、点激率和注册率等等。 渠道为王做过校园市场的同志们都应该知道，平日里那些上门推销的方法在校园市场中并不奏效。现在的学生对于那些上寝室做推销的人员是没有好感的，而且这样的现象你肯定碰到不少：校园的寝室门难进，门上“严禁推销”这种类似的标语，甚至门上出现恶语都很常见，学生的脸难看，而且现在校园的管理越来越严格，还有可能被学校的治安人员、学生会工作人员所驱赶。学生虽然是知识青年，但是对于推销人员的态度却没有那中知识青年的表象。做过校园营销的人员都在叫苦呀。营销中很重要的一点就是不能“水土不服”，选择了校园市场就应该建立校园营销的特色渠道。既然你针对的是校园市场就要从校园的本质入手，因此校园营销团队的成员都应该由在校学生组成。校园营销团队所具备的优势是许多专业营销团队所无法比例的，团队成员大都是学校意见领袖和学生干部，从专业团队营销所需要的关系营销来看，他们具备校园内广阔的人际关系，具有执行活动的能力和呼吁同学号召力。专业的团队在非校园的营销活动中呼风唤雨，但是在校园中难免有些水土不服，表现的软弱无力。校园是一个真正渠道为王的市场，校园营销中最关键的一步是建立自己的校园渠道。如果你打算在校园中开出自己的一片田地，就请你先组织一个以学生为成员的营销团队！这样你就会摆脱无法与学生正常沟通所造成的营销失败。什么样的营销方式才能够在校园中奏效呢？互联网产业在这方面的认识相对其他产业来说是比较前卫的，学生在各种消费中是比较挑剔的，而互联网产业则选择了与学生最近、最了解学生、最具说服力的学生自己来做校园营销中的渠道。盛大网络各新产品的成功推广，在很大程度上都是由校园渠道走出来的，用学生的优势来让产品在渠道中畅通无阻。笔者曾经与盛大武汉地区的校园渠道有所关联，可以说盛大许多新产品的成功上市离不开校园渠道中学生营销员为他们带来的海报、校园BBS、校园广播、校报、人际等等铺天盖地的宣传方式。这些宣传方式中很多形式就只有学生自己才能够去执行，专业的营销员都未必能做到那些。实践的热情指数、市场的熟悉程度、尽职的工作态度、校内的人际关系以及廉价的劳动力等等，这些学生营销员身上所体现出来的优点成了许多企业走校园营销之路，选择学生作营销员的重要理由。学生是校园营销中最优秀的营销员，选择学生做营销员你就找对了渠道，离成功的校园营销就靠近了一大步。 渠道心法选择学生作为营销员的校园营销其大的战略方向对了，并不代表你就可以成功，决定成败的不是战略方向，而是执行的策略。 2002年，博客被互联网产业慢慢接受和认可后，一场声势浩大的博客产品营销战打响了。截止到2006年笔者参与过两个规模较大的网站博客产品推广，其选择的市场就是最具潜力的校园，走的是校园渠道营销。 2006年4月千橡互动旗下猫扑网与百事中国联合推广的博客类产品“极客空间”校园版在全国百所高校采用新浪博客等类似博客产品的推广模式——博客空间大赛，在全国设立了10个赛区，10个赛区分别选取10所高校，每所选种高校10名学生营销员（其中一名负责人，然后由各校园渠道负责人自己去挑选另外9名自己最信任、能干的学生担任），采取学生营销员负责人管理其他成员，学生营销员负责人直接接受千橡互动营销推广部的指导和管理，形成了一个通路的渠道机制，短短的3个月学生博客的注册量近12万。猫扑百事校园博客推广的成功除了博客产品本身是用心为学生量身定做以外，很大程度上取决于校园渠道营销的运作模式，整个渠道运作模式中从渠道的建立开始一直到渠道的维系都是以心为基础的。一、渠道建设 诚心校园营销的渠道建设上他们是颇费心思。千橡互动在选种的全国100所高校中精心挑选出了100位校园营销员负责人，校园营销员负责人被尊称为“猫扑校园推广大使”，同时在活动正式启动时期邀请全国的推广大使参加了北京的推广大使成立派对，与千橡互动的高层、专业营销员面对面沟通，参观办公楼等等。学生营销员是决定校园渠道营销是否畅通的关键。因此他们用诚心去与学生营销员沟通，从人性着手，做了相当大的情感投资，在渠道形成前通过各个针对营销员负责人的小活动来体现学生渠道的重要性和他们与学生渠道合作的诚心，使得渠道信服他们，愿意为日后的推广工作尽职尽责。二、实地指导 倾心千橡互动在推广的过程中运用了实地指导配合学生渠道的策略。专门组织了一个专业营销团队走访每所所选学校，与每所学校的10位学生营销员面对面谈心，从每个学生营销员的责任心、信心、心欲等等心理机制方面作手，确保与每个学生营销员进行面对面的沟通交流，针对具体学校的具体问题，传授经验和具体解决办法，与每个营销员做朋友，交心，达到了上下一条心。在实地指导的过程中千橡互动都会通过实地路演、小游戏和奖金激励制的形式来达到校园渠道上下一条心的推广效果。拿武汉赛区校园渠道内部的“一星期校园推广效果激励制”的小游戏讲，通过在一个星期内推广效果的评估来对营销团队一定的资金奖励，奖金并不多，但是最后这个游戏却在武汉赛区的推广中取得了成功，让推广的效果有了一个明显的上升。这个游戏虽小，但却是倾心为渠道管理者打造的，它凝结了千橡互动对渠道管理的智慧和对渠道营销员的倾心帮助和互动。三、渠道维系 交心然而校园营销中渠道沟通突发问题是常有的，在猫扑百事“极客空间”推广的实地指导中就有出现过这种情况，学生营销员拿了钱却没有做事情。这个问题很大程度上是由于学生营销自身的因素造成的，学生营销员说自己不知道你如何去推广，说猫扑没有把工作的事情介绍到位，而且一直僵持不肯言和，咬定是猫扑工作的失误， 话语中还有些矛头直指处理事情的负责人。其实凡是正式成为推广中一员的学生都有学习过相关工作的资料，是不会出现那位学生所说的情况的。出现这种状况要怎么办呢？让他退出？学生心里不爽，影响士气。让他继续干？公司利益要受到损害。面对两难，你会如何处理，如何维系这个渠道关系呢？参加了战队的学生营销员都是希望能够好好做的，作为学生大家都很希望有这样好的机会锻炼自己，希望得到别人的常识和认可。最后事情的解决却是猫扑推广大使的负责人高姿态的与当事人交心，处理了此事，继续接纳了这为学生营销员。负责人高姿态的与学生交心，换来的不仅仅是当事人的省悟，而且让其他的营销员看到了他们的诚心，换来了渠道的信心和尽职尽责的工作态度，众多校园营销自愿帮助当事人解决问题。渠道管理者的高姿态的与渠道交心、换位思考和诚心成了解决问题的关键。千橡互动专业营销员深知这一点，抓住了这一点，敢与学生营销员坦诚相见，谈心交心，用心去维护渠道的关系。 “心”法管理渠道、维系渠道才真正奏效的方法。渠道管理者的良苦用心换来的是学生营销员的工作激情和信心，学生营销员成了市场情况上传下达的纽带，受众的情况得到了及时反映，应对的策略的到了及时执行，成功的结果当然就是必然的了。一猫扑校园推广大使负责人曾这样说到，大意是：“我们走访了百所高校，见到了100个校园推广大使，900个学生营销员，每一个人我们都用心去沟通，拥有了1000个学生朋友，用米尔格伦的‘六度空间’说，我们就拥有了整个校园市场，每一个学生都成了我们校园渠道中的一员呀，这个推广还有不成功之理……” 猫扑网“极客空间”的营销策略是以“心”为中心的，从校园营销渠道团队的建设到渠道团队的管理和维系，始终都贯穿着“心”的法则。渠道建立前与学生营销员的沟通谈心，让大家一同有了建立好渠道的信心；渠道建立后与学生营销员的交心等策略让学生营销员愿意为这次产品推广尽心尽力。但同样是校园渠道营销的战略，2005年上海赤兔网络有限公司博客类产品“个人上网第一门户”推广，因为缺少对校园渠道心理机制的研究，没有把“心”法运用到渠道的沟通中，导致受众的呼声无法上传，管理者无从应对市场，最终产品推广以失败告终。做校园营销不需要你有什么政府背景，不需要你有多么雄厚资金，需要的就是一颗极具亲和力和换位思考的“心”。建立校园渠道需要的更是“心”，严守“心”法，用心去交学生营销员，维系渠道关系，学生营销员愿意为你“卖命”。做营销不怕没市场就怕没有肯替你“卖命”营销员。有了这样渠道、有了这样的一只队伍，岂有不成功之理

对于校园营销而言，长期的忠诚度的营销，比短期的更有意义。大学生群体和非大学生群体总量上相比，市场不算大。如果从大学生未来的品牌定型和影响力来说，这个投入是值得的。所以校园营销更多地应该放在品牌的培养和情感的培养上。扩大销量决不是企业进行校园营销的目的，特别是对于那种跨国公司而言，他们看重的还是他们的示范效应和影响力。而因为校园营销的门槛还是很高的，对于一些实力比较弱的企业，花费很大成本取得的销量的增加，不见得能弥补成本。因此不建议中小企业开展大规模的校园营销。
营销无非就是沟通、说服消费者，激发其消费的欲望。
目前企业校园营销活动的主要形式可划分为两种模式，即企业与校方合作的模式和企业赞助冠名的模式。企业开展校园营销的目的，一为提高产品销售量，二为提升企业形象。根据这两个目的，企业校园营销的活动形式也有所不同。为了提高产品销售量，企业一般采取与校方合作的模式。如与学校相关部门合作，承接学校针对学生的一些业务;通过校方来推广一系列服务，如银行卡业务;通过与校方勤工助学中心合作代售产品。以提升企业形象为目的企业一般采取赞助冠名的模式。如协办学校大型活动，赞助学生活动比赛，设置奖学金，科研基金等。
具体来说，开展校园营销需要注意以下这些方面。
一、开展校园市场调研。首先要做的是，开展校园市场调研。在校园营销中，我们没有多少成功案例或固定的模式可以借鉴。对于希望在这一块有所作为的企业来说，一定要深入研究和分析校园市场，了解和把握学生的消费特点，分析他们的消费习惯，例如他们更加容易受到周围朋友和同学的影响，他们的消费观念还未完全形成，具有一定的感性等，而不能凭借在大众市场上的经验和主观臆断来进行营销决策。
二、产品开发要有针对性：在产品开发过程中要充分考虑大学生的特性，多推出一些品质好、价格适中的新产品。产品设计要有针对性，从外形到功能，不断融入大学生的文化元素，如手机内置单词查询、外观新颖炫酷等。如果选对了产品，校园里的接受程度让人吃惊。
三、进行市场细分和定向推广。在校园市场上也需要进行市场细分，从而使得企业可以根据不同的目标市场进行产品差异化定位和营销，如通过数据采集，了解某个学校有多少个寝室，男女生比例多少，大一多少人大二多少人……这些细分数据都被掌握在手里，就可以进行校园定向推广，确保营销的准确性和高效率。
四、价格、付款方式要考虑大学生的承受力：强烈的消费欲望受到现有购买能力的限制，价格对于大学生来讲是一个非常敏感的营销工具，进入校园市场的产品定价应该倾向于中低档价格。另外，企业可以针对大学生市场制定相应的付款方式，比如电脑、数码相机等价值较高的产品，允许分期付款。
五、充分利用互联网的力量。传统媒体对年轻人的吸引正在下降，互联网现在是对大学生们来说是最具吸引力的媒介。研究数据表明，目前中国的网络用户有1亿人，其中有4000万是宽带上网，并且这个数字每天都在增加，大学生在其中占相当大的比例。这一切都说明，大学生对网络的重视和依赖程度在攀升。因此，应该更多地利用网络在大学生群体中的的亲和力，在各种虚拟社区和网络游戏中强化网络传播的力度，加强企业、品牌和大学生间的联系。
六、发挥高校社团的作用。高校社团是校园营销特别值得关注的一个环节，企业在高校的营销活动如果能够得到学生会或学生社团的支持与配合，结合学生的特点和社团活动计划来完成宣传活动和引导消费导向，将会取得事半功倍的效果。如果有可能的话，企业甚至可以组建自己的高校活动社团，利用社团达到自己的目的。
七、寻找“意见领袖”。几乎每一所学校，都会有一些人，他们的消费超前，什么东西都第一个用，这些人会在第一时间带动整个学校的潮流。这些人就是所谓的“意见领袖”。可以设法建立一个“意见领袖”网络，把这些人掌握在手中，通过给他们一些优惠或者赠送，带动新品的推广。这个办法成本很低，但是效果很好，这些学生在引领身边潮流方面，甚至比找明星代言还有说服力。
八、用大学生熟悉的方式“说话”。贴近校园环境，以大学生更加容易接受的语言和文化去展现企业的产品和品牌。改变品牌和产品推广的方式，通过更加软性的广告，或者公益活动等公关活动来减少大学生规避的心理，通过非商业性质的宣传活动，学生的参与，最终达到学生与学生互动、学生与厂商互动的目的，达成品牌与消费群体的共鸣。
校园营销好像早上八九点钟的太阳，也许还不是很耀眼，却蕴藏了无尽的热量和光芒，也给我们的企业和市场营销人员提供了一个绝好的表现舞台——尤其是消费品、服务行业的企业，更有充分的理由把高校作为一个重要的细分市场，而且是一个具有战略意义的市场。得校园者得未来，笑到最后的会是谁呢？我们拭目以待。