顾客购买心理是怎样的？怎样去了解顾客心理呢？

你这个问题问得非常好。 而刚好我对你这个问题也有一些研究，希望我接下来的分享能够真正地帮助到您 首先，我要让你知道，顾客下决定要购买一个产品必须要经过的心理阶段。 第一阶段就是满意阶段，这一阶段的人一般都意识不到自己的问题，对自己的情况非常地满意，就好象视力很健康的人，他们就处在于这一阶段，在这一阶段的人，他们是绝对不会购买眼镜的，你认同吗？ 第二阶段就是认知阶段，这一阶段的人一般都意识到自己有问题，但目前还不会打算去改变的，就好象有大部分的人，他们多多少少都会有近视的毛病，他们也知道自己的视力不是很好，但他们却不会想到去买个眼镜，提升自己的视野，为什么？因为虽然有毛病，但不至于那么糟糕嘛。对不对？很多人都有近视，但就是因为还不那么糟糕，太远了看不到，但一般能应付50米以内的视野就足够了，有没有这样的情况？太多了 第三阶段就是决定阶段。在这一阶段的顾客，可能因为灾难性的问题，而走进了想要改变的这个阶段。例如：视力不好的你走在路上，因为你的视力不好，地上有一千块钱你没有看到，而这时有个视力很好的人，上来把这一千块给拣走了，你知道了后很痛苦，于是你就想改变了。 或者有一天，你因为视力不好，晚上走在路上，因为看不请开过来的车，差点就把你撞进医院了，这时你内心意识到这个视力的重要性，于是你就想改变了顾客也有可能因为长时间小问题的累积而想改变。例如：有个人他视力不好，但就是因为这个视力不好，而导致他常常踩到狗屎，他非常地懊恼。为了以后不再踩狗屎，他就决定配一副眼镜了。呵呵，我上面的例子只是告诉你顾客会下一个决定的原因，是因为灾难性的问题和问题的累积 一般会走进眼镜店里面咨询想购买眼镜的人，一般都是已经意识到视力不好的缺点，想要改变的，进入了决定阶段的顾客。对吗？ 那么，我们要针对这一类的顾客做下面的动作。 首先我们要知道顾客接下来的心理阶段。 进入决定阶段的顾客，很自然第进入了下一个阶段，就是衡量需求阶段。什么叫衡量需求阶段呢？就是我要买眼镜了，那我究竟是要买什么样的眼镜？要买一个款式很漂亮的？还是要耐摔的？还是要戴起来温文尔雅的，还是要戴起来美丽大方的？还是要防辐射的？还是要... ...我心中对我想要买的眼镜列出了一系列的条件跟要求。在这一阶段的顾客，你要问他，“买眼镜的时候，你最重要的条件有哪些？”让别人告诉你买眼镜的条件。然后让他把这些条件从最重要开始做一个排列顺序，这样你就很容易知道对方的价值观和最强烈的需求。这是找顾客的的需求的时候最重要的一个问题在了解完自己的需求，排列顺序之后，顾客会进入下一阶段。 顾客的下一个心理阶段就是明确定义阶段。什么叫明确定义阶段呢？明确定义阶段就是比方讲：买眼镜，有人说我要眼镜戴上来后看得很清楚，这时候你要问他，要看得多清楚，要正常视力5。2还是多少？有人说，我要最好看的款式，那你就问他，你的眼光很好，你觉得在这些眼镜里面，什么样的颜色和什么样的款式才是最好看的？让他明确定义什么样的才叫好看有人说我要防辐射的，这时你要问他，你是要防电脑辐射的还是要防什么辐射的？一般的人都是防电脑辐射的。 不了解别人的需求就卖东西很危险，不了解别人需求的定义就卖东西，同样也很危险 第六阶段是评估阶段，处在于这一阶段的顾客有一个很重要的特征，就是喜欢到处看看，在相同的地方看不同的眼镜，在不同的地方看相同的眼镜。找不同的导购来介绍相同的眼镜，他知道他要什么了，他下一阶段要问自己，我要找哪一个我信得过的人来帮我买这个眼镜呢，所以呢，顾客才需要到处比较比较。所以要学习分析竞争对手 第七阶段就是成交阶段，在这一个阶段的顾客，他们在经过比较以后，会选择一个他们觉得很好的来进行购买。 不知道我回答得是否详细，如果有什么不详细的地方，请继续追问，直到从我这里得到满意的答复为止好吗？我很乐意为您服务。。。谢谢

第一映象:带礼仪微笑, 寻问客人的款式需求和大概价格及档次,了解後就向给客人推荐合适他要求的。也可看什麽年龄和工作介层顾客推荐不同的货款, 让他感受你真诚的服务被受尊敬的感觉, 而不是向他推荐贵而流行不合适的货款要因人而异的推销。