《史记·商君列传》中商鞅怎样说服秦孝公实行变法

商鞅如何说服秦孝公变法 春节期间，经刘宏推荐，花3天3夜时间看完《新大秦帝国》，颇有感触。其中感触最深的是商鞅如何说服秦孝公变法的？ 下面，本人戏说一下，这位战国时期的政治家、思想家、军事家，著名法家代表人物，中国古典法制社会的创始人，中国历史上最伟大的革命性改革家，是如何通过以下几个步骤达到目的的？ 一、深刻洞彻目标 要做大事，就要有一个向导（这个向导就是目标），就像指南针一样，游说的向导是谋略，要先策划好，再按着策划的目的去游说。 商鞅的信仰与目标是什么？ 商鞅的信仰是尊奉法治，追求的目标是“为万民立法，为国家立制。” 这一信仰及其追求目标，是其人生的全部价值追求所在，更是其无私与极身的精神根基。商鞅信仰的展开形式，是坚定不移地实现自己的法治学说。其选择立足之邦，其论说治国理念，其实现变法目标以及处理情感私生活，无不表现为以一贯之的坚定纯粹。商鞅一切行为的根基，皆在于坚不可摧的人生信仰。商鞅对法治社会的追求，有着一种近乎宗教信徒的笃信与虔诚，甚至远远超过了对自身生命的热爱。这种坚定，在历史上除了宗教开创者，几乎无人与之比肩。 秦孝公的愿景与目标呢？ 秦孝公当时提出的愿景与目标是变革后秦国富强，并收复河西失地，这个目标是大家的共同目标，也是大家的共同愿景，毫无疑问可以凝聚共识。秦孝公又结合秦国文化，刻国耻石，并用自己的鲜血染红“国耻”二字，立此石碑于大殿之上，以显示变革的决心，号召大家共赴国难。 但是，到底如何才能强秦？秦孝公当时也不知道，他只知道秦国要变，于是广招人才入秦为官，希望得到秦国变革方案。 商鞅也是一样，“秦公求贤的诚意，商鞅是不怀疑的。然则诚意不能等同于治国方略的选择。自古以来，人们对治理国家提出了千百种主张，大而言之，形成传统共识的便有王道治国、道家治国、儒家治国、墨家治国、法家治国几种主流……推行法制，则必须要国君支持，而且要坚定不移的支持，君臣始终要同心同德，否则，法令难以统一，变法难见成效。列国变法的道路，无一不铺满了鲜血。韩国申不害尚只是整肃吏治，已经是血雨腥风了，更何况天翻地覆的彻底变法？象秦国这样的赤贫国家，非强力法制无以拯救，法制推行如排山倒海，激起的回力亦是天摇地动，没有同心同德力挽狂澜的君臣相知，变法者自己就会被混乱的动荡无情的吞噬，谈何强国大志？” 为山九仞，功亏一篑者多矣。面见国君是最重要的一步，慎之，慎之，应该求明而择君。即或有圣者智慧，也当审视君情；要索得君主内心的真正选择，就必须揣摩细究反复试探；“错其人，勿与语”，若国君不是自己所持主张的当说之人，就不要对他陈述自己的真实想法，这是名士选择君主的根本点。那么，自己该当如何试探秦公的真正抉择呢？ 商鞅认为“大凡稀世珍奇，绝不可轻易示人。首要大计，在于选择目光如炬的识货之人，此所谓货卖识家也。试探买家之上乘法则，先示劣货而后出珍奇，如此则百不差一……” 所谓君择臣以才，臣择君以明，不识货，焉得为明？ 第一次，商鞅以王道治国试探，切实感觉到了秦孝公绝然不会接受王道的明确坚定，并因“田常剖腹自杀”而引起的波澜使秦孝公在招贤馆淋漓尽致的表现出发奋强秦的心志，使商鞅激动的，不仅仅是看到了秦孝公忍辱负重决意强国的意志，而且看到了秦孝公在骤然事变面前稳如山岳强毅果断的闪光。既然如此，要不要继续试探？ 第二次，商鞅以孔丘礼制、老子道家治国试探，确切知道秦孝公也绝然不会接受。 经过两次试探，商鞅认为“大功已成一半矣”。 第三次，渭水船头，商鞅一展其为政主张，以他的法家思想折服了秦孝公。卫鞅的《治秦九论》更使其看到了秦国的未来希望。商鞅对秦孝公力陈“治国之道，强国为本。王道、仁政、无为，尽皆虚幻之说，与强国之道冰炭不能同器。君上洞察深彻，不为所动，鞅引以为慰……三强四国不足以效法，秦国要强大，就要从根本上强盛！” 显然，商鞅经过一系列的市场调查、访谈以及对秦孝公几次的试探，已经深刻洞彻秦孝公的愿景与目标: 1、变革后秦国富强，并收复河西失地； 2、秦国要强大，就要从根本上强盛，强秦于永远。（秦孝公长吁一声，“强秦，是我的毕生大梦。为了这个梦，嬴渠梁九死而无悔，万难不足以扰我心！”） 二、深度市场调研 纵观商鞅，他是很会做市场调研的，所谓“耳朵要善于听，眼睛要善于看，用天下之耳听，则无不闻；以天下之目看，则无不明；以天下之心虑，则无不知，只有对事情了如指掌，才能言无不验，言无不听。” 商鞅在魏国丞相府人中庶子时，通过公叔痤，知道“六国灭秦”之计划；通过安邑洞香春酒肆众口纷纭，了解战国争雄、诸侯图存之大势；通过和景监的接触和访谈，大略知道了秦孝公的目标和对人才的渴求；通过秦孝公向天下发出“求贤令”，传递出秦国需要富强的雄心壮志，可见秦国有变法的需要，秦孝公有变法的想法；商鞅来到秦国后，被秦国的苦菜烈酒感染，毅然出入秦国山川，历时3个多月调查秦国的国情，为其说服秦孝公以及今后的变法准备好了大量的数据（《大秦帝国第一部—黑色裂变》第六章栎阳潮生：“他便埋头整理沿途刻记的竹简，将所记诸般数字与各种结论，分项清誊到三十多张羊皮纸上，缝成一册……”）。 通过市场调查，商鞅得出市调结论：“目下之秦国，五无其一。地小民少，田业凋敝；国库空虚，无积年之粮；民治松散，国府控缰乏力；内政法令，因循旧制；举国之兵，不到十万，尚是残破老旧之师。如此秦国，隐患无穷，但有大战，便是灭顶之灾……” 商鞅通过深度市场调查，对秦国的现状做出了准确的评估，这一评估首先得到了秦孝公的肯定，因为秦孝公也看到“秦国目前的旧有的做法，采用的是穆公祖制，由秦国贵族和秦国国君共同治理秦国，依靠秦人的英勇善战来与他国争锋，但是由于连年征战，使得秦国国力匮乏，民不聊生，秦国贵族居功自傲，藐视君王，其它六国则希望趁机瓜分秦国。如果秦国靠传统的做法，在秦国目前危机的状况下，要再去和别国征战无异于自取灭亡。” 通过市场调查，就是要评估了解目前的状况。所谓战略规划就是明确你现在在哪里？你未来要去哪里？评估的目的就是帮助我们确定我们现在在哪里？就好像人做体检时要检查很多项目，比如心跳、血压、肺活量等等一样，其实企业的现状评估也要评估很多的项目，用专业的说法叫做企业诊断，根据不同的行业，我们会结合行业特点采取不同的评估尺度，来弄清楚企业的现状。 三、理清客户困境 鬼谷子说，要游说入主，就要量天下之权，要比较各诸侯国的地形、谋略、财货、宾客、天时、安危，然后才能去游说。 商鞅经过一系列的市场调查、访谈，商鞅认为秦国面临的核心问题如下： 1、地小民少，田业凋敝； 2、国库空虚，无积年之粮； 3、民治松散，国府控缰乏力； 4、内政法令，因循旧制； 5、举国之兵，不到十万，尚是残破老旧之师。 从“深刻洞彻目标”，到通过“深度市场调研”理清了“客户面临的核心问题”，就是分析从目前现状到实现目标的距离，并解答如何解决面临的核心问题？ 很多人说，秦孝公自己也知道秦国面临的核心问题。 本人以为，孝公虽然看出秦国存在的问题，但不能为秦国指出发展方向和目标！而商鞅可以，并且制定出相应的实施途径和战略！ 这就象现代企业一样，很多企业老板都知道自己企业面临的问题，但就是不能指出企业发展方向和目标，而专业的职业经理人（或专业的顾问机构）可以一样。 四、提供解决方案 要游说天下人君，必须会揣测诸侯真情，当人极度兴奋时，就无法隐瞒真情，当人极度恐惧时也无法隐瞒真情。在这时才能有效地游说和说服人。 商鞅在确定秦孝公对变法的决心和态度后，拿出他早已成竹在胸的解决方案,即:奖励农耕以富国，激赏军功以强兵，统一治权以正吏，化俗齐风以聚民。在此四项之下凝练出“强秦九论”： 其一《田论》，立定废井田、开阡陌、田得买卖之法令。 其二《赋税论》，抛弃贡物无定数的旧税制，使农按田亩、工按作坊、商按交易纳税之新法。如此则民富国亦富。 其三《农爵论》，农人力耕致富并多缴粮税者，可获国家爵位。此举将真正激发农人勤奋耕耘，为根本的聚粮之道。 其四《军功论》，凡战阵斩首者，以斩获首级数目赐爵。使国人皆以从军杀敌为荣耀，举国皆兵，士卒奋勇，伤残无忧，何患无战胜之功？ 其五《郡县论》，将秦国旧世族的自治封地一律取缔，设郡县两级官府，直辖于国府之下，使全国治权一统，如臂使指。 其六《连坐论》，县下设里、村、甲三级小吏。民以十户为一甲，一人犯罪，十户连坐，使民众怯于私斗犯罪而勇于公战立功。 其七《度量衡论》，将秦国所行之长度、重量、容器一体统一，由国府制作标准校正，杜绝商贾与奸恶吏员对庶民的盘剥。 其八《官制论》，限定各级官府官吏定员与治权，杜绝政出私门。 其九《齐俗论》，强制取缔山野之民的愚蛮风习，譬如寒食、举家同眠、妻妾人殉等等。 看完，秦孝公兴奋地说“《治秦九论》，字字千钧！” 商鞅以“强秦九论”获得了秦孝公的尊重与信任。他们连谈三天三夜，决定实行变法，以法制国。并立下了“君臣相知，永不相负”的誓言。秦孝公向商鞅对天发誓：信君如信我，终我一生，绝不负君。正是这一伟大的握手，商鞅从此对秦国死心塌地，才有了商鞅舍其一身而成就变法，舍弃生命而维护法制，才有了后来的大秦帝国！ 商鞅虽死，“秦法未败”。秦国从秦孝公到秦始皇，相传六代，基本上都沿用了商鞅的法制，新兴地主阶级的势力日益强大，奴隶主贵族的势力日益削弱。而当时的中原各国却法制不定，内乱频繁。各国之间尔虞我诈，互相攻打。三晋人民纷纷入秦，更增加了秦国的力量。经过一个多世纪的发展，秦国“沃野千里，蓄积饶多”，号称“天下之雄国”。在这个基础上，奏始皇终于陆续消灭六国，完成了统一中国的大业，奠定了我国两千多年封建中央集权的局面。 汉代著名法家桑弘羊(前152—前80年)说，商鞅“功如丘山，名传后世”。 在秦孝公身上，我们看到他认知到了国家的危机而谋求改变，认知到了自己能力而求贤若渴，认知到了商鞅的才智而诿以重任，最终成就大业。 在商鞅身上，他认知了国家不足，认知了秦孝公变革之心和名君之志，认知了强秦之路，最终成为名臣。 我们企业的改革不也如此吗？老板只有认知到了企业面临的危机而谋求改变，认知到了自己能力而求贤若渴，认知到了职业经理人的才智而诿以重任，才能最终成就大业。 职业经理人在寻找企业与企业主的时候，也象商鞅选择明君一样，需要仔细考察、不断试探，最终实现自己的人生价值。

孝公既用卫鞅，鞅欲变法，恐天下议己。卫鞅曰：“疑行无名，疑事无功。且夫有高人之行者，固见非于世；有独知之虑者，必见敖于民。愚者暗于成事，知者见于未萌。民不可与虑始而可与乐成。论至德者不和于俗，成大功者不谋于众。是以圣人苟可以强国，不法其故；苟可以利民，不循其礼。”孝公曰：“善。”甘龙曰：“不然。圣人不易民而教，知者不变法而治。因民而教，不劳而成功；缘法而治者，吏习而民安之。”卫鞅曰：“龙之所言，世俗之言也。常人安于故俗，学者溺于所闻。以此两者居官守法可也，非所与论于法之外也。三代不同礼而王 ，五伯不同法而霸 。智者作法，愚者制焉；贤者更礼，不肖者拘焉。”杜挚曰：“利不百，不变法；功不十，不易器。法古无过，循礼无邪。”卫鞅曰：“治世不一道，便国不法古。故汤武不循古而王，夏殷不易礼而亡。反古者不可非，而循礼者不足多。”孝公曰：“善。”以卫鞅为左庶长，卒定变法之令。：“行动迟疑不决就不会成名，做事犹豫不定就不会成功。那些有过人举动的人，本来就会被世浴所非难；有独到见识的谋划者，必定会被百姓所讥讽。愚蠢的人对已经完成的事情都感到困惑，智慧的人对没有发生的事情都能预见。百姓，不可以同他们谋划事业的创始，只可以同他们欢庆事业的成功。讲论最高道德的人不附和世俗，成就伟大功绩的人不征询民众。因此圣人如果可以强国，就不袭用成法；如果可以利民，就不遵循旧礼。”秦孝公说：“好。”甘龙说：“不对。圣人不改民俗而施教，智者不变法度而治国。依照民俗而施教，不费气力就会成功；根据成法而治国，官吏习惯而百姓平安。”卫鞅说：“甘龙所说的话，是凡夫俗子的言论。常人苟安于旧习俗，学者局限于所见所闻。用这两种人当官守法是可以的，但不是与之探讨成法之外事情的人，三代不同礼教而成就王业，五伯不同法制而建立霸业。智慧的人制定法律，愚蠢的人受制于法律；贤能的人更改礼教，无能的人拘泥旧礼。”杜挚说：“没有百倍的利益，不能改变法度；没有十倍的功效，不更换器具。效法古代没有过失，遵循旧礼没有邪恶。”卫鞅说：“治理社会不只一条道路，有利国家不必效法古代。所以商汤、周武不循古道而缔造王业，夏桀、商纣不改礼制而亡国。违反古道的不可以否定，而因循旧礼的不值得赞美。”秦孝公说：“好。”用卫鞅为左庶长，终于决定变法的命令。

先给孝公讲帝道，孝公听的迷迷糊糊的，没理他。而后又给他讲王道，孝公也挺得迷迷糊糊的，还是没理他。最后，商鞅给他讲霸道，终于孝公听得津津有味，从此对商鞅服服帖帖的，商鞅又把秦国变法后的美好景象做了充分的宣说，孝公一听，原来变法能让他变成霸主，当然同意变法啦

简单。就给他说不改革就灭亡。他自然就同意了啊