生趣、颠覆、精准 ——《销售洗脑》读后感（上）

2025-03-07 03:07:25

推荐回答（1个）

回答（1）：

去年就买了这么本书《销售洗脑——把逛街者变成购买者的8条黄金法则》，我觉得这本书的中文翻译其实挺蠢的，叫做“洗脑”，容易给人以误解，觉得可能也就一般般吧，幸好樊登曾经推荐过，给这本书在中国的流行，作出一些贡献，其实英文原版名字我觉得挺好的：《NO THANKS, I’M JUST LOOKING——Sales Techniques for Tuming Shoppers into Buyers》。

回归正题，看到主标题之后，相信你已经能够感受到，这本书其实是针对在零售业内，面对真正的C端客户，一名优秀的销售人员，应该怎么去做，作者笔法深厚老辣，文章写的充满生趣，又颠覆很多C端零售业传统做法，同时新的技巧又是如此精准，读起来欲罢不能。

以下，就着八条黄金法则逐一说说我看到非常有感觉的地方。

一、不做准备，不进卖场

首先他提出今天的消费者心理：1、人们往往对在什么地方花钱很谨慎，渴望最好的质量和最好的服务。2、人们对消费非常小心，今天的消费品和宣传渠道都更加广泛，因此，销售人员在面对消费者有限的收入时，会有非常激烈的竞争。

人们并不真正需要豪车或者钻戒，但是他们需要这些商品去表达他们的爱、激动和高兴。所以我认为作为一个销售，如何让你的客户因为你的产品而产生情绪，那才是真正你要做的。而所有的这些，都需要你作出充分的准备。

作者接下来就如何准备举了飞行员的例子，他说飞行员只有两种，一种是老飞行员，一种是胆大飞行员，但是从来没有又老又胆大的飞行员，那些胆大飞行员，指的就是从来不专注准备、预检的飞行员。

对销售来说是一样的，无论是B端还是C端的销售，整个工作一定开始于准备工作和知识储备。准备工作越详细，知识储备越丰富，销售也会越自信。

作者接着提到作为零售业，服务是毫无疑问需要重视的，他提出服务客户的20条黄金法则，我来简单说说，觉得有问题的地方我会简单解释。

1、把产品卖给第一位客户

作者在这里表示，如果每笔关于广告、市场、店铺等付出的资金都转嫁到客户头上，意味着你每失去一个客户，下一个客户的成本都是翻倍增加。我非常喜欢这个理论，它意味着销售必须争取每个客户。

2、不要把私人问题带到卖场

别带你的个人情绪进入工作环境

3、不要在卖场里扎堆

4、关注每一位客户的存在

5、永远不要以貌取人

6、不要侵犯顾客的个人空间

保持60厘米以上的距离，同时客户主动跟客户报上你的名字，来测试客户的信任敏感度。

7、正确地称呼不同的顾客

也许你不知道应该如何正确称呼顾客，但是需要注意的是，尽量不要称呼对方“先生、小姐、太太”之类，就像我在饭店几乎从不喊出“服务员”三个字。

8、对于顾客不要滥用同情心

这句话让我想起了《三十而已》中江疏影去催债被骗的故事。

9、倾听顾客的想法，而不仅是他们的话

探寻，动机（高级技巧，后面章节涉及）。

10、不要使用专业术语

有没有发现为什么姑娘们不愿意去百脑汇或者太平洋这样的地方？因为太多的销售都在背书，而很多时候，你只需要向销售场景延伸一句话，就会打动客户，比如：“这个MP3有32G的内存，那意味着它可以播放8000首歌。”

除非你遇到了一个内行客户。

11、让客户感觉一切尽在掌握

12、永远不要打断你的客户

13、客户说话就意味着购买

想想在你的销售过程中是你一直滔滔不绝，还是客户一直在说话？

14、交流应该是双向的

15、让你的顾客喜欢和信任你

最好的办法就是让他多说话

16、总是看起来很专业

着装礼仪，无需多说

17、掌控局面

掌控销售过程，熟悉顾客的知识，熟悉产品的知识，完全了解商品

18、善于发现购买信号

19、热情的销售，无论你喜欢还是讨厌

20、随着不同的音乐起舞

中国有句古话：见人说人话，见鬼说鬼话。

以上20条黄金法则可以广泛应用在诸多服务业当中。

接下来，作者又把销售员的角色分成了四种：

1、画家：如果你对产品的掌握，对各种知识的专业度都非常高，同时又具备精彩的表述，让人印象深刻，给客户缤纷的画面感和精准的描绘，客户一定会对你留下深刻印象。所以画家派系的销售人员是非常棒的画饼者。

2、建筑师：他们在销售的时候不完全是按照客户的需求而展开销售，无论是销售逻辑、流程或者产品都有自己独特的设计规划，按照自己设计的销售流程一步步规划销售的成功，就是建筑师。

3、顾问：顾问最典型的标志就是一句话：“再说说”，他们会试图发掘客户内心最重要的的期待或者最难以逾越的问题，和这种销售相处，可以让那些持有抵抗态度的客户舒缓情绪，进而采购。

4、娱乐明星：如果李克勤的演唱会你没听到《红日》，即便你在喜欢他，也会留下一些遗憾对不对？而对于李克勤来说，他已经无数次唱过这首歌，他一定希望唱新的歌曲。有时候一些王牌产品的介绍对于销售来说，可能因为介绍太多次，已经失去了兴趣，但是顾客却是第一次听，所以还要像一个敬业的娱乐明星那样，让顾客有最完美的体验。

本章节最后的部分还给了一些准备的内容和方法，比如记住价格、掌握产品知识、巡店预检等。

在我看来，一个顶级的销售，必须具备细致入微的观察和耐心的准备，销售绝对不是一蹴而就，太需要我们时时检视了。

二、开启销售的关键步骤

本章节重点讲的是零售销售人员如何与顾客开启一段销售对话，颠覆我们很多的日常对话认知，很有意思。

所有的销售，都要抵御客户随时有可能出现的抵触情绪（消极反应）。销售每次问客户，我可以帮助你做什么？客户大多数情况都会回答：我就是随便看看。为什么会出现这种情况？很明显，销售人员是基于销售产品的角度在和客户对话。我们都明白，如果销售人员一上来就建立销售关系，而非朋友关系，这段销售十有八九都是失败的。

那么对于零售行业来说，朋友关系又应该如何建立？

作者说：开场白一定不要谈及销售。

什么是谈及销售的开场白（糟糕的开场白）？以下五个句子都是典型的销售视角：

1、我能帮什么忙？

2、你在找什么呢？

3、你有什么问题吗？

4、你知道我们卖什么吗？

5、我们刚刚新进了一批货，非常棒，对吗？

类似的话，我们在去逛零售店的时候是不是也经常听到？我们通常的答案是什么？我只是随便看看……

那么真正的开场白应该是什么样子呢？

作者说：开场白应该是鼓励交流的话。我们应该提出开放式的问题，比如，怎么样，商场现在的人流量是什么情况？

那么开场白有没有标准话术？很遗憾，作者基于“开场白应该独特、真诚、与众不同，能够勾起交流欲望”的原则，告诉销售人员“开场白之于销售，就像指纹的唯一性之于你”，很显然，这需要具备明显的个人风格，而不是一套标准的可以背诵的话术。但他还是总结出了三要素：不谈销售、提开放性问题和独一无二的开场。

同时他建议销售人员，因为每个顾客都有自己的私人空间，不应该随意冒犯客户所认为的私人空间，所以他建议销售人员每次和顾客见面都是走过顾客身边后再180度转弯假装不经意的打招呼，这会大大降低客户的防御程度，

打过招呼之后，销售人员应该转换话题，进入销售状态，但是这个过程中，顾客还是可能会告诉你，我就是随便看看，怎么办，这里作者给出“转换——盾牌——同意——消解”的模式。举例：

转换：你今天怎么想到来我们店的？

盾牌：我就是随便看看。

同意：没问题，那就看看呗。

消解：你喜欢什么样的东西呢？（同时给个大大的笑脸）

“消解”的核心在于迅速对客人的答案用同样的形式再提一遍。

当我们能够努力的打开客户的话匣子的时候，你们就不再是销售和顾客的关系，而是朋友。所以如何开启话题非常重要，作者在本章节的最后部分给出42个非常实用的开场话题（真是一本宝藏）。

三、购买动机的秘密

客户基于什么原因进行采购？作为销售人员，必须探寻清楚客户的采购“动机”，才能够真正为客户提供他们希望获取的东西。采购动机是客户采购的根本原因，这句话有几个关键词：

1、客户的：所有的采购动机一定是客户的认知，绝对不是销售人员的认知，也许今天店里来了一批新货，但是否是客户想要的才是最重要的，而非销售人员是否想销售的。

2、采购动机：采购动机不一定就是采购需求，客户有时候并不知道他们的需求到底是什么。比如我们有没有这种情况：今天你希望去买一件衣服，最后却买了一套裙子。因为你的采购动机是下周要参加某次重要聚会，所以需要一件新衣服，经过销售人员引导，你发现裙子更加适合你。这就是采购动机和显性需求之间的区别。

搞清楚这两个问题之后我们就可以开始本章内容，本章内容重点就是在讲授如何通过探寻，通过提问，了解到客户的采购动机。

为何要探寻？

1、客户想购买什么。

2、理解客户的想法、需求和愿望（从水下到水面的三个层次）。

3、建立客户对你的信任。

先解决第三个问题，如何通过探寻解决信任：信任是通过你提问时关切的语调，和回答客户提问时热情的支持建立起来的。

接下来聊聊如何做提问技巧：

提问需要问开放性的、能够发现事实的问题，应该问什么？作者把经典的5W2H做了小小改动，它们变成了5W1H1T：who\what\where\why\when\how\tell me.

针对每一个问题种类，作者都给出了相应的问题例句，需要注意的是，作为销售，我们在探寻阶段，从来不问客户的预算，因为销售人员应该在创造客户的需求，卖给他真正想要的东西，而不是问顾客想花多少钱，在这个阶段的话术使用，也需要注意措辞，比如，在探寻阶段我们从来不使用“买”或“需要”这样的词。用“看”来替代“买”，用“想”代替“需要”。

作者还特别指出，如果想建立起来更多的信任，务必通过提问打开客户的话匣子，认真倾听，用提问深度挖掘客户说话的欲望，倾听绝对是短期建立信任的最好方法。最大的问题在于销售人员总是有着过于浓重的销售动机，往往导致他们急于销售产品，而非认真倾听客户。

还有一个特别有效的话术：“问答赞”。即：销售人员想客户提出问题，客户回答之后及时跟上一句赞美，然后继续提问。比如：

问：你今天怎么来这里了？

答：我想给儿子挑选礼物。

赞：好啊！

问：这个礼物用在什么场合？

答：他十六岁生日。

赞：都16岁了，这是个非常重要的生日，都可以跟女孩交往了。

问：他什么时候生日？

答：下周二。

赞：那很快了啊。

问：他喜欢什么？

……

这样的模式问下去，客户信任就是如此被点滴建立起来的。

(未完待续)

最新问答

最近培馥教育做考研了，怎么样啊？听说都是以前的vip小班老师自己在做哎

急！pscs6时间轴拷贝⼀粘贴多帧的菜单在哪

笔记本电脑右下角，GPU显示无活动是怎么回事。以前没有过啊

“车”的第三笔是什么?

奥迪车怎么样？有哪些特有技术？

磁铁吸引铁是物理现向.不是势能转为动能，磁铁势能没

家里的米长虫怎么办

脚底被生锈铁钉扎了很深，去年也被扎了，打了破伤风疫苗，今年还用打吗？急…

身体活动时，各关节经常“啪啪”的响，是怎么回事？是缺钙吗？

谁知道离职后是否还可以进入顺丰?