如何做业务?如何开发新的市场?

　　新市场开拓概括起来可分为以下七步走：
　　第一步：出发前，做到五“个熟悉”。
　　1、熟悉公司目前在同行业中的地位；熟悉公司目前在同行业中的地位，直接决定拜访客户时的心态和底气，譬如公司是中国粮食第一股，中国大米第一品牌这就决定去和客户谈判时底气十足。
　　2、熟悉公司产品，特别是熟悉公司产品的优势，食用方法，保管方法等关于产品的各方面的知识；
　　3、熟悉加工工艺；熟悉公司产品，特别是熟悉公司产品的优势，食用方法，保管方法等关于产品的各方面的知识及加工工艺有助于我们谈判时不说外行话，并且客户如果是外行会认为是专家，如果客户是内行则会从内心里认同，这样就很容易被客户接受并且感觉到和公司合作的安全感。
　　4、熟悉公司营销文化及营销政策；熟悉公司营销文化及营销政策有助于和客户谈判时把握自己的让步底线，同时让客户感觉到公司的营销规范化及营销政策的连续性。
　　5、熟悉待开发的新市场已在公司留存的可以利用的一切的客户资源，包括公司的老业务单位，主动来电要求合作的客户等。
　　熟悉待开发的新市场已在公司留存的可以利用的一切的客户资源，包括公司的老业务单位，主动来电要求合作的客户等。
　　第二步：乍到新市场，做到一个“调查”、三个“确定”。充分进行市场调研，是开拓新市场的必要的并且首要的环节，市场调查的过程实际也是自己在市场上找感觉的过程，通过调查能充分了解竞争对手的市场状况，市场潜力及销售预测，从而发现市场机会，找到突破口。
　　三个“确定”是：
　　一是在市场调查的基础上通过分析确定公司产品及营销政策在同行业的地位及优势，并找到突破口。
　　二是根据市场需要初步确定拟选择的渠道经销模式，是区域独家代理还是多家代理，是直销还是找代理商做，确定这一点很重要，这直接决定后面到底要拜访哪一类客户。
　　三是初步确定你即将要拜访的客户“黑名单”。
　　除了前面所述出发前收集的客户名单以外确定客户“黑名单”的方法主要有如下几种：
　　1、到超市专找一些和公司产品相关而不相同的畅销品牌，记录电话，找到其本区域代理商。
　　2、通过超市采购打听一些有名的供货商；
　　3、多方调查，打听圈子内做的成功的代理商。
　　第三步：拜访客户前的准备工作：
　　1、样品和相关宣传资料。
　　2、确定坐车路线，并提前电话预约，确保准时到达。
　　3、一份《хх市场推广计划书》
　　4、组织语言：确定拜访时和客户大致要交谈的内容。下面就是初次拜访客户时所交谈的主要内容：①公司概况及在同行业中的地位，生产规模及能力，质量保证和稳定体系，这主要让客户吃两个定心丸：一是和公司可以长期合作，不用担心好不容易把产品做起来，结果公司垮台了，二是足够的货源保证②主要目标市场及市场前景分析③市场拟推广方案④零风险的售后服务保障系统⑤赢利系统⑥公司对经销商的基本条件特别是要强调先付款再发货问题。
　　5、确定谈判底线，譬如货款问题、促销支持问题、退货问题等最多能让步的底线。
　　第四步：拜访客户过程中，如何“打动”客户，做到：
　　1、为其介绍替客户做的切实可行的投资理财计划。包括投资风险分析——零风险；赢利能力分析——足够的利润空间保障；品牌可操作的长期性分析——-大米目前没有全国品牌，一旦掌握大米第一品牌的代理权，将获益无穷。
　　2、说话语气及内容适度的煽动力和亲和力。这里要求适度，说话太实在，语调太低沉，激发不了客户的创业激情，如上面所说，一开始就告诉货源经常得不到保障，产品质量经常出问题等等，那把客户早就吓得远远的了，说得太夸张则为以后的工作带来麻烦。
　　3、良好的售后服务承诺。
　　第五步：签约前“邀请”：在初步选定了一些意向性经销商后，尽量邀请客户到公司考察是促成合作成功的重要手段。因为相信每一个到过公司的客户对合作都会信心大增。
　　第六步：代理商的确立：从几个意向性经销商中选择最适合但不一定是最大的客户为合作伙伴。
　　第七步：启动前的“细节”：正式确定合作伙伴以后，就开始要从定货、品种的选择、价格体系的确定、分销渠道的确定等各方面为经销商当好“业务员”和“勤务兵”以兑现前面开始谈判时所做的承诺。

　　详细、具体的市场调研

　　孙子兵法曰：知己知彼，百战不殆。营销人员要想成功地开发新市场，除了要进行充分的相关准备后，还应对所计划开发的新市场进行周密的调查和了解。那么，营销人员应该调研些什么内容呢？

　　1、风土人情。包括当地的人文环境、所处地理位置、人口数量、经济水平、消费习惯等。

　　2、市场状况。主要指市场容量及竞品状况，竞品状况包括竞品规格、价位通路促销、竞品销售量（月度、年度）等。

　　3、客户状况。通过直接或间接的方式，了解当地经销商的状况，包括竞品经销商及本品潜在经销商。对竞品经销商要了解市场动态、与厂家合作程度等，对本品潜在经销商要分析其具备不具备作为代理商的标准，即良好的信誉、健全的网络、足够的仓储、雄厚的资金以及合适的人力、运力等。

　　通过以上市场调查，其目的是熟悉市场行情，掌握客户一手资料，确定潜在目标客户群。在寻找潜在客户的方式上，可采用“由下而上，追根溯源”法，此方法由于间接得到，且来自一线，因此，更便于把握事实真相，找到合适的客户。

　　列名单，洽谈客户

　　潜在的目标客户群确定后，我们可以根据代理商所须具备的条件及其优劣势，列出一个目标客户清单，并进行详细分析、比较，在进行新一轮的筛选后，就可以电话预约，并登门拜访了。

　　1、电话预约。在登门拜访以前，一定要进行电话预约，因为电话预约，一方面表示对对方的尊重，同时，通过初步的电话沟通、了解，使其对公司、产品、政策等有一个大致的轮廓，便于下一步确定谈判的侧重点，也好更清晰地判断其对产品的兴趣及经销该产品的可能性有多大，以便于自己有效安排时间，不“眉毛胡子一把抓”。

　　2、上门洽谈。在决定了拜访哪几家客户后，我们就可以规划线路图，对客户进行登门拜访了。在上门谈判时，要善于察言观色，除了适时呈上自己的名片、资料、样品以及遵循“礼在先，赞在前，喜在眉，笑在脸”以渲染、制造气氛外，还要注意“三不谈”，即客户情绪不好时不要谈，客户下属分销商在场时不要谈，竞品厂家业务员在场时不要谈。

　　3、洽谈内容。在切入正题以前，可谈些轻松以及对方都感兴趣的“题外话”，比如国家宏观经济政策及走势，行业发展态势，未来市场走向等，旨在创造与客户谈话的良好氛围，那么，在切入正题后，从公司的发展概况谈起，要与客户具体谈公司的产品极其特点，产品的价格政策及在市场上的优势，最后，重点谈判产品进入及其市场操作模式，从产品的选择，到产品的定价，从促销的设定，到渠道的拉动，谈的越详细客户将越感兴趣，营销人员最好还能把未来的市场蓝图充分向客户展示，让客户充满憧憬和希望，从而下定决心经销该产品。

　　4、注意事项。在洽谈过程中，要注意聆听的艺术，遵循两只耳朵一张嘴即2：1原则（听与说比例为2：1），一方面表示对对方的尊重，另一方面，也有利于了解和回答对方，并发现对方对市场操盘有无运作思路。同时，对不同类型的客户，还要采取不同的交流方式。对老年人，要象对待父母一样表示尊重，说话语速要放慢，洽谈要象谈心一样，处处表现出你的稳重；对于中年人，要极尽赞美之能事，通过洽谈，让其感到成就感，公司产品交给他做一定能操作成功；对于青年人，要放开谈自己的思路、运做模式、营销理念，让其心驰神往，口服心服，从而乖乖就范。

　　跟进、签约

　　通过洽谈，对于符合公司要求的目标客户要及时打电话进行沟通和跟进，跟进要遵循1：4：7法则，即“欲擒故纵”的方式，而千万不能急于求成，不分时间、地点地催促客户上货，否则会弄巧成拙，贻误战机，让客户感觉你是在急于寻找客户，从而给你提出一些“不平等条约”，为双方以后的合作埋下阴影。

　　在跟进过程中，客户可能会提出一些心头疑问，比如，货拉来不适销对路怎么办；产品出现质量问题怎么办；职能部门抽检怎么办等等细节问题，只要你对以上的问题给予了合理解答，目标客户就基本上确定下来了，然后，通过邀请其到公司参观考察等方式，进一步扫除客户心里的疑团和障碍，最后，趁热打铁，签定经销协议。一个新客户就这样诞生了。

　　新市场的开发，是一个艰苦的心智历程，它融合了一个营销人员的综合素养，体现着一个营销员良好的精神风貌及业务水准，因此，新市场的开发，需要突现自我，它不是一个随便“开”字就能了得，它需要“心”的付出，汗的挥洒，然后才能会有“新”的收获，开发新的人生，正象一首歌中所唱：“世间自有公道，付出就有回报，说到不如做到，要做就做最好！”

新市场开拓概括起来可分为以下七步走：\x0d\x0a　　第一步：出发前，做到五“个熟悉”。\x0d\x0a　　1、熟悉公司目前在同行业中的地位；熟悉公司目前在同行业中的地位直接决定你拜访客户时的心态和底气，譬如我们公司是中国粮食第一股，中国大米第一品牌这就决定我们去和客户谈判时底气十足。\x0d\x0a　　2、熟悉公司产品，特别是熟悉公司产品的优势，食用方法，保管方法等关于产品的各方面的知识；\x0d\x0a　　3、熟悉加工工艺；熟悉公司产品，特别是熟悉公司产品的优势，食用方法，保管方法等关于产品的各方面的知识及加工工艺有助于我们谈判时不说外行话，并且客户如果是外行他会认为我们是专家，如果客户是内行则会从内心里认同，这样我们就很容易被客户接受并且感觉到和我们公司合作的安全感。\x0d\x0a　　4、熟悉公司营销文化及营销政策；熟悉公司营销文化及营销政策有助于我们和客户谈判时把握自己的让步底线，同时让客户感觉到我们公司的营销规范化及营销政策的连续性。\x0d\x0a　　5、熟悉待开发的新市场已在公司留存的可以利用的一切的客户资源，包括公司的老业务单位，主动来电要求合作的客户等。\x0d\x0a　　熟悉待开发的新市场已在公司留存的可以利用的一切的客户资源，包括公司的老业务单位，主动来电要求合作的客户等。\x0d\x0a　　第二步：乍到新市场，做到一个“调查”、三个“确定”。充分进行市场调研，是开拓新市场的必要的并且首要的环节，市场调查的过程实际也是自己在市场上找感觉的过程，通过调查能充分了解竞争对手的市场状况，市场潜力及销售预测，从而发现市场机会，找到突破口。\x0d\x0a　　三个“确定”是：\x0d\x0a　　一是在市场调查的基础上通过分析确定我公司产品及营销政策在同行业的地位及优势，并找到突破口。\x0d\x0a　　二是根据市场需要初步确定拟选择的渠道经销模式，是区域独家代理还是多家代理，是直销还是找代理商做，确定这一点很重要，这直接决定后面我们到底要拜访哪一类客户。\x0d\x0a　　三是初步确定你即将要拜访的客户“黑名单”。\x0d\x0a　　除了前面所述出发前收集的客户名单以外确定客户“黑名单”的方法主要有如下几种：\x0d\x0a　　1、到超市专找一些和我们公司产品相关而不相同的畅销品牌，记录电话，找到其本区域代理商。\x0d\x0a　　2、通过超市采购打听一些有名的供货商；\x0d\x0a　　3、多方调查，打听圈子内做的成功的代理商。\x0d\x0a　　第三步：拜访客户前的准备工作：\x0d\x0a　　1、样品和相关宣传资料。\x0d\x0a　　2、确定坐车路线，并提前电话预约，确保准时到达。\x0d\x0a　　3、一份《хх市场推广计划书》\x0d\x0a　　4、组织语言：确定拜访时和客户大致要交谈的内容。下面就是我初次拜访客户时所交谈的主要内容：①公司概况及在同行业中的地位，生产规模及能力，质量保证和稳定体系，这主要让客户吃两个定心丸：一是和我们公司可以长期合作，不用担心好不容易把产品做起来，结果公司垮台了，二是我们足够的货源保证②我们的主要目标市场及市场前景分析③我们的市场拟推广方案④我们的零风险的售后服务保障系统⑤赢利系统⑥我们公司对经销商的基本条件特别是要强调先付款再发货问题。\x0d\x0a　　5、确定谈判底线，譬如货款问题、促销支持问题、退货问题等最多能让步的底线。\x0d\x0a　　第四步：拜访客户过程中，如何“打动”客户，做到：\x0d\x0a　　1、为其介绍你替客户做的切实可行的投资理财计划。包括投资风险分析——零风险；赢利能力分析——足够的利润空间保障；品牌可操作的长期性分析——-大米目前没有全国品牌，一旦掌握大米第一品牌的代理权，将获益无穷。　　2、说话语气及内容适度的煽动力和亲和力。这里要求适度，说话太实在，语调太低沉，激发不了客户的创业激情，如上面所说，你一开始就告诉我们货源经常得不到保障，产品质量经常出问题等等，那把客户早就吓得远远的了，说得太夸张则为以后的工作带来麻烦。\x0d\x0a　　3、良好的售后服务承诺。\x0d\x0a　　第五步：签约前“邀请”：在初步选定了一些意向性经销商后，尽量邀请客户到公司考察是促成合作成功的重要手段。因为我相信每一个到过我们公司的客户对和我们合作都会信心大增。\x0d\x0a　　第六步：代理商的确立：从几个意向性经销商中选择最适合但不一定是最大的客户为我们的合作伙伴。\x0d\x0a　　第七步：启动前的“细节”：正式确定合作伙伴以后，就开始要从定货、品种的选择、价格体系的确定、分销渠道的确定等各方面为经销商当好“业务员”和“勤务兵”以兑现我们在前面开始谈判时所做的承诺。

国法庄严
国法尊严

在大不幸里，有最好的三位老大，关心孩子们，有了中国第一所民办大学。如果老校长，知道今天的中国，民办教育，已经占全国总高等教育的98%的时候，他们/她们，会由于自己为国家和民族的复兴大业的创举，而欣慰。！此致，崇高敬礼！给爱心的教授们和校董们和校长们！

四年大学的未知商学院的教育，还在几乎是永冻土的中华。

然而，1992年，开始第一份工作的时候，还是，以全校优秀论文；经贸大学指导教师优秀论文，考入了联合国项目实习。
我去的时候，刚刚开始的项目，只有挂名的副部长和几十位离退休的老局长和处长。在部里大院一个大庙似的黑漆漆的大房间里。老同志们，来喝杯茶，看完报纸，就回家了。我，是第一个，跑腿的伙计。从打开水；擦桌子；扫地开始了，联合国项目的实习。
整整两年后，我离开项目的时候，我当然不能说是我一个人的项目，可是，全部的全国市场的培训，已经由已经单独主持项目的我自己，以全心全意的名义，。。。。。。
可惜，我刚走，项目，就因为大家都不喜欢干活，散摊子了。
。。。。。。

1994年，我参加了私人投资公司大老板是华人首富的香港。老大哥，哭丧着脸请到我说：就咱俩人，干活，分钱啊。！
高干圈子，的确，是有我太多不了解的政治，但是，业务线，我带给公司的，据说是40亿的一年的市场拓展。
。。。。。。
而，更荒谬的是，私人公司的离骨儿的几个高干子弟的亲兄弟，带走的项目，开天窗，报给我今天的祸事，是超过7兆亿净利润的漏子。：？！
我作为市场拓展经理，开的项目，我没拿到一分钱，？！我被轰走了？！可是，被圈进该死的已经偷了公司钱的打着我的名义劈了钱的私人死人打死架里了。？！
。。。。。。

1995年，考进外企全球世界500强龙头，做首席助理。想，公民的世界里，世界，好像有公平的吧。在老板，一位毛主席级别的中共公开了说给听故事的外国潜伏特务的我方老大手里，就给她介绍了中国第一的市场专家。
好吗。！
当然，常委的亲人，谁找不到。立即就劝退了我自己。
公司业务，在华，二次腾飞至今。风靡全球。
。。。。。。

1996年，在待聘。
公司让回公司帮忙。
于是，为我国第一家人力资源公司开拓市场。
第一个月，就创造了公司奇迹。
但是，从来，不在政治里的我自己，仅仅以遵纪守法的公民身份，进入所谓‘外字’的圈子。祸事不仅仅从同志里来了。
。。。。。。

1997年，全球第一大投资集团公司的老大，在连续失去多位集团经理之后，多个月找不到合适的人选。万般无奈之下，在外企的人才库里，找到了我夸我自己的海口的简历。试工，进入了世界第一大投资集团。
连续4年，帮助老板打理中国市场，直接汇报给德国斯图加特全球业务总负责人，无一字差差错。在进入公司个月，立即荣获全球一级经理提名的第三个年头，就获得了全球董事会和全球监事会及其最大股东德意志银行全体监理的共同同意，有书面文件签署的正式公司文件专递到办公室。
惨了。！：
在被提名全世界唯一全球一级经理的3年里，已经，被全球所有，我国敌人锁定。！：
专递的人，是由敌国，总理，透过全球最大敌特组织，没有公司合同，打入公司的钉子。
在得到我的全球一级正式任命公司文件的原件专人专递的同时，全球谍战打响了。！：
德国老板，生怕出问题，电话直接打到我的桌子上，；
我自己，已经感到公司里，不懂业务的人员从我进公司，越来越多的迹象正红中的种种，于是，电话都没敢挂，就放在桌子上，去接德国同事有同飞机监视此人的德国同时同一分钟进入办公室就直线德国总部董事办公室，由全球战略董事办公室直接在同一分钟打入北京集团办公室的国际长途直线。
而同一分钟，进入办公室的，由敌国总理亲自接入大国敌视我国最大情报组织的全球间谍网的专业潜伏间谍，立即，用气功大法唤功，结束了我的个人可控主动意识。
。。。。。。

平民，在没有国家反间谍团队的保护下，的确，什么所谓擎天博玉柱；架海紫金梁。的评书故事，都是，在敌人势力，彻底覆灭了共产国际之后，是绝对不可能，让中国得到控制全球的德国超级世界第一的工业制造技术的。！
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逃亡美国。

在非常境况里，留学美国2年。

2003年，暂且海归。在被莫名其妙地，有自己家人安排的黑狱出狱后。仅仅以经理的身份，作为集团最后拯救在华第一投资企业的外资公司投资49%股份方，进入了已经14个月，发不出工资的特大型国有企业。一个月扭亏。
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惨见：我们的国有企业，还太落后。没有市场。
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2005年，进入搁浅的德国最大中国投资公司。已经连续18年市场份额跳崖的公司，正面临生死的挣扎。
当月，制定前瞻战略。
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德国这个国家，和我国一样复杂，在法西斯反人类的一战和二战之后的日子里，疯狂的法西斯党党徒，从来，都没有停止过在，像，在我国一样的复兴法西斯的事业的战争的暴行，即使，在谍线的潜伏的战争。
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再次，被杀出已经摆平的公司业务线，已经是尽知道里是敌人的战争的结果的侵略我了。被杀害的念头，太多了。！
2011年，市场正确战略，得以，在我被杀出公司后的第5年，奇效累积，不仅仅回归了中国的老大，还为其，夺得百年公司史上，唯一的一次，全球销售总冠军，列明财富全球500强行业龙头。！
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2007年，被公司内部敌人杀出公司之后，在家研究的心得，传给了美国的校长。居然，又捧起来一个财富500强的世界第一。！
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做熟了市场，从小和妈妈在一起，在她的联社的小卖铺里卖东西，摸遍了店里所有的商品，对自己，后来，尽知中国的商品和产品市场的端倪，还是，有了最深刻的影响，只可惜，妈妈，没享上我事业的应该的福份，就驾鹤东游了。！应该，自己的儿子，是应该享上福的啊。！
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唉！

国歌
国际歌
国法庄严

何以知道有巨大潜力？有调研报告吗？
架设渠道铺货。
组织队伍。
规模促销。
根据市场反应调整策略。