如何应对大客户“无标底”的招标方法？

[经典回顾]

我国在加入世贸组织以后，为了与国际接轨，项目招标逐渐向“无标底”招标过渡。国际上招标使用的都是“菲迪克”模式，也就是一种标底的招标方法。

所谓的无底价招标，也就是说招标人不设置标底，投标人根据招标文件的各种相关的规定，进行自主报价的招标方式。

这种招标方式，在大多数情况下，报价越低中标的可能性就越大，由于同行之间的相互竞争，就会把报价压低，可以有效地防止项目的价格上升。

除此之外，运用“无标底”方式进行招标，就不用再去担心底标泄露情况发生。在以往“有标底”的招标过程中，有些竞标者，为了能够使自己中标，会用各种不正当的手段去探视标底，这样就会直接导致标底外泄，在这种情况下，竞标就失去了真正的意义。

凡事有利必有弊，这种无标底的招标方式也一样，下面我们分析一下它的弊端。

由于这种“无标底”的投标方式，并没有一定的低价，投标人在进行投标的时候，就多了一些的盲目性。标价过于高的话，被淘汰的可能性就会大大地增加，标价如果过于低的情况下，自己把自己的本钱给赔进去。

关于这一点，市场上发生了很多不好的情况，很多人为了能获得这个项目，都是采用超低价竞标，这样就把低价压的越来越低，有的报价甚至远远低于成本费用。在这种情况下中标以后，如果按照表述上所要求的质量提供产品，经销商只能获得很少的利润，为了让自己的利润最大化，直接会使产品的质量降低，这样会产生非常不好的情况。

面对这种情况，在进行无标底进行竞标的时候，会直接把那些太高或者太低的报价 去掉。所以，你在进行无标底报价的时候，一定要把握好这个度，只要“度”把握好了，你中标的可能性就会大大地增加。

[案例分析]

有一个建筑工程，由于工程的需要，需要购买一大批石灰，这种工程就是采用的“无标底”的招标方式，他们为了节省资金，在招标以前就宣布最低价中标。

健民就是一个石灰加工厂的销售员，他所在的公司在接到招标文件以后，就把这件事情交给了健民去办，并且下达了死命令，无论如何都要把这单生意拿下来。

健民在接到命令以后，就放开手去做，除了把投标文件准备得很细致意外，主要是降低了石灰的报价，因为对方已经宣布是最低价中标，只要把报价尽量地压低，中标的可能性就会大大地增加。

他把投标文件上交给招标单位以后，就耐心等待着结果。开标的日子到了，虽然其他的竞争对手的报价也很低，但是健民的报价是最低的，他的报价已经降低到了成本以下，所以，他就顺利地中标了。

在中标以后，最令他发愁的就是，如果严格按照标书上的质量向大客户提供石灰，那么他不但得不到任何的利润，还会给公司带来很多的损失。面对这样情况，他在迫不得已的情况下，只能降低石灰的质量。

在刚开的时候，大客户方的工作人员还没有发现石灰质量的异常，但是一段时间下来，他们渐渐地发现石灰存在着一定的质量问题。

由于石灰出现了问题，直接造成了工程质量的降低，对与客户建筑公司的影响是非常不好的。客户为了维护自己的利益，就把这个公司告上了法院，不管是公司还是健民个人，都受到了严重地损失。

“无标底”虽然是招标的一个很好的发展方向，但是如果掌握不好招标的技巧，反而会深受其害。

我们再来分析一下案例，双方本来应该形成良好的合作关系，但是却由于石灰的质量出现了问题，而造成了双方对簿公堂的局面。

事情为什么会演变成这样的结局呢？

最重要的原因就是，健民在报价的时候，把价格降低到了成本价一下。在向客户提供石灰的时候，为了不让自己做赔本生意，在迫不得已的情况下，就降低了产品的质量。石灰的质量下降，将会直接影响到工程质量的下降，客户为了维护自己的权益，就把对方告上了法庭。

面对客户的无标底招标，我们不应该盲目地追求最低价，在保证质量的前提下，不管怎么样都要先顾住自己的成本，在这样的前提的下，进行降价，这样才能保证自己始终站在一个有利的地位。不然，你如果不顾及自己的成本，把报价降到成本以下，到时候吃亏的还是自己。

不要为了中标而降价，而是在降价之前要保证自己的利润，记住这一点，在无标底竞标之中你才能让自己取得主导地位。

[巧手点金]

在市场上，无标底竞标方法已经逐渐地流行开来，那么，面对你这种招标方式，我们怎么去应对呢？

第一，在报价上要推行合理低价。虽然说报价越低中标的可能性就会越大，但是切忌不要为了中标而去盲目地报价，这样到最后受损失的还是自己。

在报价的时候，一定要讲究一个合理，除了成本费外还要让自己拥有合理的利润。在这种情况下进行报价，你才能从中取得自己所想要的利益。

第二，保证产品质量的前提下，合理的降价。无底价招标在报价上肯定会比有低价招标低的多，在相同质量的情况下，投标者所得到的利润就会大大地降低。

在这种情况下，你需要注意的是，千万不要为了让自己获得更多的利润，而去降低产品的质量，这样就会降低你们公司的信誉，得不偿失。一定要记住，产品质量要过硬，还要有诚信才能与客户长期的合作下去。

在无标底招标的过程中，不要因为一时的小利，而搅乱了大局。用一颗平常心去对待这种招标方式，严格把好产品的质量关，这样才能给自己的争取到更多的利益。