如何快速启动区域市场: 从选择合作商到铺设渠道

　　区域市场组成了企业整个市场，所以说区域市场对企业来说是非常重要的，区域市场的成败直接影响企业的成败。特别是对于发展中中小企业来讲，企业资源有限，根本没有足够的实力和经验来运做全国市场，这时在区域市场上积累的经验就显得相当重要。综观众多大型企业的发展过程也都是区域市场突破的过程。如台湾的统一企业，在企业创业之初也是缺少资金，所以他们就选择一个小镇先操作，后来就一个县，再后来就是整个台湾市场。
找到适合合作商
　　一流产品+一流经销商=超一流的市场。
　　一流产品+二流经销=二流市场。
　　二流产品+一流经销商=一流市场。
　　粗看这个公式，应该是没有问题，但在实际操作中，却会是另一番场景。
　　应该说这是个简单的公式，缩减一下就是：产品+经销商=市场。
　　这个公式表明经销商在区域市场上扮演着极其重要的角色，能招到适合的经销商就说明区域市场已经成功了一半。
　　区域市场最大的那家经销商往往是最牛的经销商。店大了还欺主，经销商大了也一样，我认为有时候耍耍小脾气也是正常的，哪个人能没有脾气呢，关键是要看和他合作，是否有诚信
　　我在给一家做水的企业做咨询时，我就跟他说按照企业目前实力及实际情况，要想快速启动市场，可以先到目标区域市场上搜集做娃哈哈、农夫山泉的经销商资料，然后和他们谈让他们做你的经销商，只要他们同意跟你合作，他稍微帮你带带就行了，只要占他们销售额的十分之一，你企业发展就不愁了；要知道他们那个每年不销个2-3亿啊，十分之一就是2000-3000万，那对于小型企业来说还是不错的。
选择合适的渠道
　　象王是一家专业做干洗连锁企业，刚开始来到大陆市场时，他选择的是利用区域代理商开辟加盟连锁店，象王提供专业的技术支持，但经过一段时间的运作，以失败而告终。后来他们调整策论，采用自己直接开连锁店的形式，迅速启动市场，做到了干洗行业的领导品牌。
　　我曾经服务过一家做女装的企业，她的产品定位在中高端消费人群为主。她来咨询我：为什么自己企业这几年销售额总是停滞不前呢，自己也开了很多加盟连锁店啊，这是怎么回事呢?后来经过走访，她的很多专卖店是开在大型超市的里面，就是我们讲的店中店的形式;是的，大型终端是集中了很多的客流，其中也不乏有自己的目标顾客群，但她忽视了一个重要的问题，就是店开在那里，目标顾客会认同你产品吗?毕竟到那儿的多是普通消费群，购买能力差，她们不可能消费你的产品;再看目标顾客群，她们有能力消费，但她们会选择那样的购物场所吗?那里的环境和企业产品定位上有不对称的地方。大型商超终端适合销售一些大众的休闲服系列。
以点带面快速爆破市场
　　一把盐理论就是如何集中资源做市场。一把盐比作可用的营销资源，把一锅汤比作市场，假如我有一大锅汤，但只有一点盐，如何让汤有味道?如果把盐全部放进锅里，那么一锅汤都没有味道，如果一碗一碗舀出来放盐，每一碗都够味道，剩下的等到有盐的时候再喝。这告诉我们如何集中资源做好市场。这就是着名的一把盐理论。在区域市场上运作也一样，不可能每个终端都是重点，要选择区域市场上具有标志性的终端，将有限的资源投入，让这个终端带动其他渠道终端的销量。
　　区域市场是全国市场的一个浓缩，积极积累区域市场运作经验，为将来炸开全国市场奠定基础。