投标的过程细节以及谈判的技巧

成功投标的策略与技巧
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目前，国际国内招标多半是针对大型工程项目、复杂的工程设备而进行的，对这类项目投标风险是比较大的。投标竞争的胜负不仅取决于各投标人的实力，也取决于投标人投标策略和投标技巧运用是否得当。投标人投标策略的制定就是使企业更好地运用自己的实力，在决定投标成功的各项关键因素上发挥相对于竞争对手的优势，从而取得投标的成功，最终夺标盈利。
下面主要讲述成功投标商在投标过程中运用的策略与技巧。(部分内容已在前面论及，不再赘述)。
1．选择合适的项目投标
对已获得的招标信启，，先要进行筛选，选取本企业适合做的项目，特别是工程招标项目，要 对其进行可行性研究，慎重作出投标决定，这样做的目的，一是研究本企业进行项目实施的可能性，二是考虑一次投标将支出可观的费用，以及是否有足够的技术力量投入。
2．收集技术经济情报资料并经常进行分析研究
报价和投标涉及多方面的技术经济问题，必须经常做好调查研究与情报资料的收集和分析工作。首先要认真研究招标文件，因为这是承包人投标与报价的依据。投标须知一般提出该工程的各种投标要求,如对图纸和报价单的要求与说明，所用技术规范与标准，投标保证金的金额与承包时间，等等。其次应随时掌握了解当地及国际市场材料和机械设备价格的变动，运输费和税率变动情况。最好通过长期分析，找出每年物价上涨的规律，各承包公司及其派驻项目所在园的经理部应设立情报机构，收集各国承包商的报价和投标情报，以便灵活调整自己的价格。
3．研究招标项目的特点，根据工程的类别、施工条件等综台考虑报价策略
在实际评标工作中，我们发现成功的投标商在报价时常常考虑如下策略：
l)研究工程性质与特点，按工程量变化趋势调整单价，制定工程业主愿意接受的价位区间，最后根据投标经验确定投标价。此方法适用于固定单价合同。在此类标书中列有分部分项工程量，但从实践经验看，此标书中的工程量通常不够精确，标书中的工程量与实际发生的工程量之间有较大差别。因为固定单价合同的支付是按实际工程量支付的，似乎工程量不精确并没有多大关系，所以在工程量计算方面就要求得较松，从而产生较大的偏差。
利用这种偏差获取经济效益的做法如下：
(l)找出偏差较大的若干项目。其中最好包括预计工程量会增加和减少的两类。
(2)将预计工程量会增加的项目的单价提高，而将预计工程量会减少的项目的单价调低。
调整耍控制在一定范围内(如10％)，以便业主接受。
(3)为了保证报价仍具有竞争力，其变动后的总价不应超过原来的总价，即使超过也不宜太多。
例如，某固定单价合同报价表中的两项工程复核结果及其实算单价如下：
分部分项工程 工程量m3 单价$/m3 表中值 预计值
1xxx 3500 4200 50
2xxx 2500 2000 40
表中两项工程的预计工程量与标书中工程量为一增一减，可采用如下报价法报价。
a．正常报价之和为：
3500m3×50$／m3十2500m3×40$／m3：275000$
b．将2号工程单价调低10％，求出保持二项报价之和不变的 1号工程的报价：
令 l号工程单价为 z，则有：
3500×z÷2500×40×(1—10％)：275000
z=52．9／m3
此数未超过实算单价的10％，可以此作为 1号工程单价。
c．运用此技巧的额外盈利为：
(4200m3×52．9$／m3十2000m3×36$／m3)—(4200m3×50$／m3十2000m3×40$／m3=4180$
值得注意的是,只有在对工程量的变动趋势有充分把握时,才能加以利用:否则,也会
造成损失。因为此技巧是利用调低预计将减少工程量项目的单价为代价去换取效益的，如果
调高单价的工程量并未增加到一定程度，那么损失也就不可避免了。在上例中，如果1号工
程的实际发生工程量低于3837．4m3，就会亏损。其临界值计算过程如下：
令1号工程的实际工程量为 y，则有：
52．9× y÷2000×36＜3500×50÷2500×40
得
y＜3837.4
2)适当采用不平衡报价法。不平衡报价是指一个工程项目的投标报价在总价基本确定后，
调整内部各个项目的报价，以期既不提高总价，不影响中标，又能在结算时得到更理想的经
济效益。
采用不平衡报价技巧，其作法有以下几种：
(l)适当提高施工前期报价，降低后期工程报价，目的是为了提前回收资金，节约贷款利息.
(2)对图纸不明确或有错误估计今后会有修改的项目,单价可报得高一些；对工程内容说
明不清楚，价格可报得低一些，以利于将来索赔。
(3)对于只填单价而无工程量的项目，单价宜高一些，因为它不会影响投标总价，而一旦
项目实施就可多得利润。
(4)对暂定工程，估计今后会发生变化的工程，报价可定得高些；否则，则低些。
(5)报分项工程单价时，对常见的项目如钢筋混凝土、砖墙、粉刷等的单价可定得低一些。
对不常见的项目如刺网围墙等的单价可以适当提高。
但应该注意，我们在运用不平衡报价技巧时，不能前后分配过于悬殊，因为一旦被业主
视为“不合理报价”，就会作为废标处理。有时，即使中标了，业主在议标时也会要求把前面
提高的部分降下来，因此在运用此技巧时，耍做得合情合理。
3)计日工报价。如果是单纯报计日工的报价，可以提高一些，以便在日后业主用工或使
用机械时可以盈利。但如果招标文件中已经假定了计日工的“名义工程量”，则需要具体分析
是否报高价，以免提高总报价。
4)同时报选择性方案(建议方案)，对于有的工程招标项目，可以对工程设计进行优化，
在主报价的基础上，同时提供选挥性报价。为吸引业主，选挥性方案的报价一般低于主报价。
5)无利润算标技巧
所谓“无利润算标”，即在投标报价时不计算利润的一种报价形式。采用这种技巧完全是迫不得己。因为承包工程的主要目的就是要获取利润，但是一些没有竞争能力的承包商如果将利润计入报价中,其报价就会很高,根据就不可能中标.因此,他们为了中标就只得下考虑利润。对于这些承包商一旦中标也有一定好处，如果他能找到索价较低的分包商，就可能有一定利润；同时，如果他在很长时期内没有工程项目，还不得不支付一定费用维持公司运转，那么通过此工程中标，就可以暂度难关，以待时机。
4．对于大型、复杂工程选择合适的分包商进行分包
总承包商选择分包商一般有两个原因：一是将一部分不是本公司业务专长的工程部位包出去，以达到既能保证工程质量和工期而又降低造价的目的，二是分散风险，即将某些风险比较低大的,施工困难的工程部位分包出去,以减少自己可能承担的风险。(在大型工程项目承包中，总承包商可以将一些项目分包给分包商完成。通常而言，总承包商要求分包商报优惠价，分包商为了得标，会将报价压得很低。作为总承包商，在报价时应在分包商报阶的基础上适当提高，以备分包商在实施中为降低成本而偷工减料，使总承包商的信誉受损，同时，如果分包商在保证工程质量前提下发生亏损，总承包商也可给部分补偿。)
5．用降价系数调整最后总价
在填写工程量报价单的第一分项工程单价时，都增加一定降价系数，而在最后撰写投标致函中，根据最终决策，提出某一降价指标。例如先确定降价系数为10％，填写报价单时可将原计算单价除以(l—10％)，得出“填写单价”，填入报价单，并按此计算总价和编制投标文件。直到投标前数小时，才作出降价最终决定，并在投标致函内声明：“出于友好的目的，本投标人决定将计算标价降低 x％，即本投标价的总价降为 xxx(美元)。随同本投标文件递交的投标保函的有效金额相应地降低为 xxx(美元)。”这种通过降价系数来调整最后总价的方法被大多数成功的投标商所采纳。
6．认真参加现场考察和标前会议
施工现场考察是投标者必须经过的投标程序。按照国际惯例，投标者提出的报价单一般被认为是在现场考察的基础上编制报价的。一旦报价单提出之后，投标者就无权因为现场考察不周，情况了解不细或其它因素考虑不周全而提出修改投标，调整报价或提出补偿等要求。现场考察既是投标者的权利，又是他的责任。因此，投标者在报价以前必须认真地进行施工现场考察，全面地、仔细地调查了解工地及其周围的政治、经济、地理等情况。现场考察结束后，招标方一般会安排标前会，针对招标文件中出现的差异和不清楚的地方，回答投标人提出的问题。投标人应积极参加此会议，利用这个机会获得必要的信息。标前会议提出问题时应注意：
(l)对合同和技术文件中不清楚的问题，应提请说明，但不要表示或提出改变合同和修改设计的要求：
(2)提出问题时应注意防止其他投标人从中了解到本公司投标机密：
(3)不宜在会上表现出过高的积极性。
7．合理使用辅助手段中标
谈判技巧是采购人员的利器。谈判高手通常都愿意花时间去研究这些技巧，以求事半功倍，下列谈判技巧以超市采购为例,同时予其它形式的采购以借鉴。
　　
　　谈判前要有充分的准备：知已各彼，百战百胜，成功的谈判最重要的步骤就是要先有充分的准备。采购人员的商品知识，对市场及价格的了解，对供需状况的了解，对本企业的了解，对供应商的了解，本企业所能接受的价格底线、目标、上限、以及其他谈判的目标都必须先有所准备，并列出优先顺序，将重点简短列在纸上，在谈判时随时参考，以提醒自己。　　谈判时要避免谈判破裂：有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判，他总会让对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。没有达成协议总比勉强达成协议好。
　　
　　只与有权决定的人谈判：超市的采购人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、协理、副总经理、总经理、或董事长，看供应商的规模大小而定。这些人的权限都不一样。采购人员应避免与没权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间，同时可避免事先将自身的立场透露给对方。谈判之前，最好问清楚对方的权限。
　　
　　尽量在超市办公室内谈判：在自己的公司内谈判除了有心理上的优势外，还可随时得到其他同事、部门或主管的必要支援同时还可节省时间与旅行的开支。
　　
　　策略交换的需要：有经验的采购人员知道对手的需要，在非原则的问题上尽量满足对方，然后渐渐引导对方满足采购人员自己的需要。
　　
　　必要时转移话题：若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈拢，有经验的采购人员会转移话题，或喝个茶暂停，以缓和紧张气氛。
　　
　　尽量以肯定的语气与对方谈话：否定的语气容易激怒对方，让对方没有面子，谈判因而难以进行。故采购人员应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子因而对方也会愿意给面子。　　尽量成为一个好的倾听者：一般而言，业务人员总是认为自己是能言善道，比较喜欢讲话。采购人员知道这一点应尽量让他们讲，从他们的言谈及肢体语言之中，采购人员可听出他们优势与缺点，也可了解他们的谈判立场。
　　
　　尽量为对手着想：谈判不需要赶尽杀绝、毫不让步。事实证明，大部分成功的采购谈判都是要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。人都是爱面子的，任何人都不愿在威胁的气氛下谈判，保持供应商良好的合作关系是采购人员的重要职责。
　　
　　以退为进：有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员不应操之过急，装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定，此时不妨以退为进，与主管或同事研究或弄清事实情况后，再答复或决定也不迟，毕竟没有人是万事通的。草率仓促的决定大部分都不是很好的决定，智者总是先深思熟虑，再作决定。
　　
　　不要误认为50/50最好：有些采购人员认为谈判的结果是50/50最好，彼此不伤和气，这是错误的想法。事实上，有经验的采购人员总会设法为自己的公司争取最好的条件