什么是以情动人,以理服人?

2024-11-22 13:18:14
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作为有性格的人,要懂得首先用道理去征服别人,虽说有时指责会有效。不论你用什么方式指责别人,都很难使他改变主意,即使是当时改了,也是不情愿的。

在美国南北战争的时候,罗伯特·李将军是南部联邦军队的统帅。有一次,他在南部联邦总统杰佛生·戴维斯面前,以赞誉的语气谈到他属下的一位军官。

在场的另一位军官大为惊讶地说:“李将军,你知道吗?你刚才大为赞扬的那位军官,可是你的死敌呀。”

“是的,”李将军回答说,“但是总统问的是我对他的看法,不是问他对我的看法。”

李将军的话传到了那位军官的耳中,那位军官不由地对李将军产生了一种好感,因此渐渐地改变了他对李将军的看法。李将军正是依靠自己的理性赢得了他的政敌的信服。

欧哈瑞现在是纽约怀德汽车公司的明星推销员。他怎么成功的?让我们听听他的说法:

“如果我走进顾客的办公室,而对方说:’什么?怀德卡车?不好!你送我我还不要呢!我要的是何赛的卡车。‘我会对他说:’老兄,何赛的货色的确不错,买他们的卡车绝对错不了,何赛的车是知名公司的产品,业务员也相当优秀。‘”这样他就无话可说了,没有争论的余地。如果他说何赛的车子最好,我说不错,他只有住口。他总不能在我同意他的看法后,还说一下午的’何赛的车子最好‘。接着我们不再谈何赛,我开始介绍怀德汽车的优点。

“当年若是听到他那种话,我早就气得不行了。我会开始挑何赛的错;我愈批评别的车子不好,对方就愈说它好;愈是辩论,对方就愈喜欢我的竞争对手的产品。

”现在回忆起来,真不知道过去是怎么干推销工作的。我一生中花了不少时间在争辩,我现在却守口如瓶了。实践证明,果然有效。“即使在态度温和的情况下,要改变别人的主意都不容易,何况采取更激烈的方式呢?十之八九,争论的结果会使双方比以前更相信自己是正确的。如果你的胜利使对方的论点被攻击得千疮百孔,那又怎么样?你会觉得洋洋自得。但他呢?你使他自惭,你伤了他的自尊,他会怨恨你的胜利。你会因此而失去一个好客户、好朋友或好下属。

聪明的人要懂得不失理性,以理服人,不要老是直接反对或斥责别人,那样会收效甚微,即使是他一时听从你的,但同时肯定也会埋下不服的种子,给你以后的工作带来不便。