请教怎么做好一个销售员

应当具备相应的能力和素质才可以成为一位成功的销售人员，具体如何做到，请参照下列的说法：
销售人员的四大成功要素
随着市场经济的不断发展，越来越需求优秀的销售人才加入；针对大学生就业形势的不断严峻，毕业队伍中有一大部分的人员加入了销售员的行列。

但身处竞争激烈、颇具挑战性的销售行业，销售人员应该具备什么的素质才能摆脱平庸呢？进一步说，销售人员究竟应该具备什么样的素质才能使自己从同行中脱颖而出呢？在市场销售的前沿，我和销售朋友们一起努力着，为着优异的业绩和不凡的人生而拼搏。几年的学和问，让我懂的了如何做一个优秀的销售人员。为让更多梦想进入市场销售行业的朋友们取得成功。我把我的所得介绍给大家。

优秀的销售人员一般在以下四个方面具有良好的素质：内在动力；干练的作风；推销能力；与客户建立良好关系的能力。这四者相辅相成，缺一不可。

1、内在动力

不同的人有不同的内在动力，如自尊心、幸福、金钱等，但所有优秀的销售人员都有一个共同点：有成为杰出人士的无尽动力，这种强烈的内在动力可以通过锤炼和磨练形成，但却无法教会。人的内在动力的源泉各不相同，如受金钱的驱使、渴望得到承认、喜欢广泛的交际等，根据内在动力源泉的不同，可以将销售人员大体分为四种类型：成就型；竞争型；自我实现型；关系型。

具体的说，“成就型”销售人员特别渴望成功并且会为此付出巨大的努力；“竞争型”销售人员不仅想获得成功，而且渴望战胜对手（其他公司或其他销售人员）以获得满足感，他们通常会站出来对其同行说，“我承认你是本年度的最佳销售人员，但是我会与你一比高低的”；“自我实现”型销售人员往往喜欢体验一下获胜的荣耀，他们总会把自己的目标定得高一些；“关系型”销售人员的长处在于他们能与客户建立、维持良好的客情关系，他们往往为人慷慨、细致且做事尽力，“这样的销售人员非常难得，”美能达公司的一位培训经理如是说，“我们需要那种能够耐心回答顾客可能提出的第十个问题的销售人员、那种愿意和客户呆在一起的销售人员。”

没有单纯的竞争型、成就型、自我实现型或关系型销售人员，优秀的销售人员或多或少都会带有其它3种类型销售人员的一些特征。而且，属于某种类型特征的销售人员要是能有意识地多培养一些其它类型性格的人所具有的特征，他就会变得更成功。例如，“竞争型”销售人员如果多一些关系意识，他便会在客情关系方面也做得不错，并且能因此获得更多的订单。

2、严谨的工作作风

不管销售人员的内在动力如何，如果他们组织松散，凝聚力不强，工作不努力，他们就会难以满足客户越来越多的要求。

优秀的销售人员总是善于制定详细、周密的工作计划，并且能在随后的工作中不折不扣地予以执行。其实，销售工作并不存在什么特别神奇的地方，有的只是严密地组织和勤奋地工作。一位成功的总裁如是说：“我们优秀的销售人员从不散漫和拖拉，如果他们说将在2天后与客户会面，那么你可以相信，2天后他们肯定会在客户那边的。”

销售人员最需要的优秀品格之一是“努力工作”，而不依靠“运气”或技巧（虽然运气和技巧有时也很重要）；或者说，优秀的销售人员有时候之所以能碰到好运气是因为他们总是早出晚归，他们有时会为一项计划工作到深夜，或者在别人下班的时候还在与客户洽谈。

3、完成销售的能力

如果销售人员不能从客户那里获得订单，即使他的技巧再多、再好，那也是枉然。

无法成交就谈不上完成销售，一般而言，优秀的销售人员总会想法设法来与客户达成共识，从而顺利签单。如何才能成为一名优秀的销售人员呢？研究表明，有一点很重要，即销售人员应该具备一种百折不挠、坚持到底的精神，销售人员应该像运动员一样不怕失败，甚至到最后一刻也不放弃努力。

优秀的销售人员往往对自己和所销售的产品深信不疑，他们通常都十分自信并坚信自己的决策是正确的；他们十分渴望成交，通常会在法律和道德允许的范围内采用各种方法来使设法交易获得成功。

4、建立关系的能力

在当今的关系型营销环境中，优秀的销售人员最需要注意的一点是：成为解决客户问题的能手和与客户发展关系的行家（未来的销售人员将不再是销售人员，而是客户的顾问），力求敏锐地把握客户的真实需求。

优秀的销售人员通常是这样的：他们全神贯注，很有耐心，细致周到，反应迅速，善于倾听，十分真诚；他们能站在顾客的立场上，用客户的眼光来看问题。

今天，客户更希望销售人员成为其“业务伙伴”而不是“玩友”，销售人员应该很清楚这一点。优秀的销售人员所做的不是去讨客户的欢喜，而是应该真正去关心客户的利益，关心客户的业务发展方向，关心怎样才能帮上客户的忙。只有这样你才可以成功的销售自己，销售你的产品和服务。

销售人员成功法则与技巧

1.成功只青睐于“有好习惯的人”，习惯是企业文化，好的习惯是生产力。
履行你答应过的、承诺过的、签约好的事情，不开空头支票，把简单的事情做的不简单，将容易的事情做的不容易，记住你的承诺，并超值提前兑现，将有惊喜跳到你的眼前。说到不如做到，做好了才算好。

2、a高效能人才的《七种能力》
1） 与“狼”共舞，首先把自己变成“狼”—优胜劣汰，适者生存。
2）笨鸟先飞，重在学习——主动学习。不断充电，快速学习。
3）狗一样灵敏的嗅觉。善捕信息、抓住时机。
4）鹦鹉学舌，学出人样来——善于说话。学会说话，讲究艺术。
5）像牧羊犬一样的能干——领导、管理。协调领导、管理自如。学会领导别人与被别人领导。
6）别学猴子掰苞米。学会选择，学会放弃——善于取舍。
7）像蜘蛛一样的 织网者。拓展e时代，创造新神奇（网络时代、高速发展、电子时代。）
b高效人才的《七种习惯》
1）像鹰一样搏击长空。自动自发、积极进取。
2）具有像蚂蚁一样的合作精神。与人合作。
3）虎啸千里，忍于一时。控制情绪，主宰自我。
4）骡子那样的韧性。锲而不舍，永往直前。
5）牛一样的勤奋。勤奋、付出、实干。
6）孔雀开屏，新意迭出。勇于创新。
7）像猎豹一样锁定目标，立即行动。先定目标，才有了行动。
2. 要成为行业（农药）的专家一定要充电学习，专家要变通俗。
我们面对的是40%的文盲，不通俗不能深入人心，不能在人民心中扎根，人民的乳汁不会养育我们，农药是特殊的行业，技术性很强，我们一定要多学、多悟！
水果长的好，请用套袋保！你用爱刺螨，杀螨就是管！

3.诚信营销——亲自参与使用产品（试验、示范、推广），找出一点永恒的东西：
⑴找一个有实力的、诚信的合作伙伴；
⑵与政府“亲密接触”，以达到分享政府资源的目的，增强信任感；
⑶创造一种永恒的价值观：
古人云：言之无文，行而不远。企业要想行“远”，也必须有 “文”。海尔的“真诚到永远！”，步步高的“我们一直在努力”，远大的“完善自我，止于至善”，飞利普的“让我们做的更好”，诺基亚的“科技以人为本”，康佳的“飞越无限”…….
zz→新益农药，时刻为你的发财着想。时刻为大地的丰收着想！
新益农药，服务世界绿色农业。
新益农药，科技铸造精品，创新成就经典！

4. 炼就语言功力——“语言风趣中听，愉悦顾客心情”
多想多说敢说，风趣中听的语言能化解顾客购买时的心中障碍。令人心情舒畅，回味无穷。它是终端之战，短兵相接时的制胜法宝。

5. 把握客户，力争主动
我们要从“把这个产品卖给客户”向“为客户寻找产品”的方向转变，因为产品的实际销量才是结款最有说服力的依据。（先款后货，订做更好！）
6.巧妙施压，有效催收货款
⑴将购货要求化整为零，有意让客户处于一种“饥渴”状态。
“饥、寒”也是一种策略， “要想孩子安（顾客），给他饥和寒”！不能太主动，太热情，要珍惜自己！
⑵将优势品种断货，让其下线客户流失（暂时施压）；
⑶前款不结，后货不送；
⑷明察暗访，深谙客户的经营状况；
⑸时刻关注呆帐、死帐，防患于未然。

7.牢牢树立品牌意识，坚决抵制“鼠目寸光”的行为。
a． 勿为蝇头小利，损坏企业形象（企业形象包括：知名度、美誉度）；以小失大，得不偿失。常规产品比品牌，比价格；正常的操作是有品牌，价格略高于竞品；反常的操作是有品牌，（售）价格略低于竞品（结算价实远低于竞品、主含量人为降低）。
产品是钞票，品牌是印钞机！
没有品牌，如同一叶孤舟在茫茫大海中漂流！何日才可以靠岸？惟有迷茫！树立品牌、经营品牌，如同我们爱护我们自己的眼睛一样， “盲品” 没有出路！
高度警惕 谁动了企业的奶酪？你！
冷水煮青蛙，到感觉热时已无力跳出来了！！
b．未来的营销就是品牌的竞争→品牌互争长短的竞争！
⑴品牌是企业的战略问题，是一个长期的系统工程；
⑵品牌是大量卓有成效的细致的工作叠积，不是空洞的概念；
⑶品牌是质量、是服务、是信誉、是承诺、是放心、是财富（印钞机）；
⑷品牌是舒心、自信、成功的标志，是一种高境界的精神享受；
⑸品牌是铁打的营盘，产品是流水的兵；
⑹品牌就象爱情，一头牵动消费者，一头牵动企业；
⑺品牌易老化，需要保养→宣传创新、新产品快速跟进，服务创新。
c．质量和服务是品牌的“心脏”和 “大脑”
我们“质量救厂”
⑴一个优秀的品牌是靠强硬的产品质量树立起来的，质量是一个企业品牌形成的关键因素，是产品内在价值的延伸，是企业诚信的折射；
⑵日本政府提出的“质量救国”←可见知质意识多强！
⑶只有保证产品质量，并不断进行创新，为产品质量增加科技含量，才是企业发展的永恒主题；
⑷产品的外在质量（包装）→直接关系到产品最初在消费者心目中的形象及想象；
低级错误
产品外在质量差大厂易犯，
产品内在质量差小厂易犯；
⑸宣传的效果取决于产品质量，广告做的好，只能解决消费者把产品买回去的问题，却不解决回头率和产品继续卖的问题；
⑹服务→成熟的消费者是跟着服务走的（全程服务：售前、售中、售后），时时为客户着想，处处为客户着想，农民是厂家和经销商的共同客户！服务的细腻化是一个让人心动的个性化服务，他让你没有想到的地方体会到一份惊喜，涌动出一个卖点！
d.总结——一个优秀的品牌的炼造不是一蹴而就的，而是一个全心培育的长期过程，企业只有确保强硬的产品质量，搞好产品独特的宣传，做好产品细致体贴的服务，就会在众多的企业中脱颖而出，成为一个具有竞争优势的品牌，在市场中百炼成钢！
f．说一说农药品牌的变革
⑴农药市场现状——品牌弱势化、分散化、模糊化；
⑵群体的多样性和市场细分的多样性决定了农药市场没有领导品牌，品牌成混乱战局面，区域性品牌众多（做透区域市场、模范市场、创立区域品牌根据地）。方法是集中优势兵力打歼灭战，各个击破！
⑶历史原因的形成：计划经济时期，农药作为统购统销的农资，企业无须有品牌的概念，生产企业的产品都是以通用名出现在市场上，农民接受的都是以行政区域加产品通用名的 “商标”，农民只是知道那里生产的，但不知道是什么品牌的；
如：宁阳农药，建湖二农，连云港二农，南通敌敌畏，上海甲铵磷，新沂多菌灵，新沂甲托；新沂甲胺磷………
⑷市场经济：“地名+通用名”的优势失去，无唯一性和排他性，为人作嫁，不敢宣传！原有品牌被不断地蚕食，进退两难！长疼不如短疼！“新沂多菌灵”：可爱！可惜！可怕！
振痛后不乏曙光出现：克胜农药，华阳农药，大成农药，娃哈哈（杭州），雕牌（丽水），我们呢……？？力主振痛变革！

8.好东西让 “名人”第三者来说效果更好！戒王婆卖瓜之嫌。
前进一步的代价是不能后退，忠诚的代价是几十年面对同样一张面孔吃早餐，崇拜的代价是盲从。普通人在名人（名牌）面前会丧失判断力（说什么信什么——盲从）。
一个产品制造商需要有两个经销商：一个帮你把产品铺到消费者面前，一个帮你把产品铺到消费者心中。
例：周建伟请烟台果树名人“吴桂本”说杀灭尔的优点！——借名人造势事半功倍。能 帮你把产品铺到消费者心里。

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9.新产品进入市场要把“四道关”——“四关论”
⑴质量关——质量第一是每个产品的关键，每个产品出炉时的大田试验一定要细致而慎重地做，还要因地而异地再做一遍，推广时做到心里有底有据，才有说服力，才能赢得客户的信任。（回头客才能产生，80%的利润来自于20%重复购买！）
⑵价格关——在保证利润的前提下，尽量把价格压低。这样才能保证比同类产品更有优势，先打入市场，让销售环境有利润空间，提高销售网络的积极性。
⑶包装关——人争一张脸，货卖一张皮。投其所好，结合当地的审美观，用药习惯，定规格计量、材质，以符合市场需求为准则，将个性化进行到底！“既不犯规，也不犯傻，——多变！”
⑷服务关——市场管理、市场控制、广告宣传，
消费者放心
广告综合效应 ： 经销商有信心、对手揪心 政府关心、 胶东开心、员工安心
防窜货、砸价，保护市场。（游戏有规则，有裁判有处罚！）
、礼品赠送、推广会、终端技术指导。

10.伪劣农药为何有市场？
（一）.销售渠道混乱。
①懂与不懂农药者都在经营农药；
②供大于求，相互杀价，抢占市场。
（二）.以次充好，以假乱真，欺骗农民。
① 外表华丽，内在劣质；②售价低，利润大；③农民缺乏用药知识；④杀菌剂药效不明显，周期长，易造假。
（三）.农民贪图便宜，自我保护意识差。
（四）.执法不到位，没有主体，大都罚款了事。
造假者——售假者——打假者——用假者
有利 有利 有利 亏血本
造假者：罚一次无所谓，罚二次我就少挣点。
罚三次我就和执法部门混成了铁哥们。久病成医。
“狡兔死，走狗烹”。打假者最怕无假！
试问：你连农民的钱都挣不到了，你还能赚谁的钱？

12.如何第一次拜访客户？
a．与客户见面的技巧
⑴见面前知己知彼；⑵将见面的内容写下来；⑶着装整洁；⑷自我介绍第一句话不要太长；⑸说明来意时，要学会假借一些指令或赞美来引起客户的注意！
b.交换名片的技巧→“交换名片”而不是单方面的给名片和索要名片。
⑴避免向客户说：“可以给我一张名片吗？”
⑵╳╳╳经理，与你交换一张名片，以后好多联系；
╳╳╳经理，我们第一次见面，与你交换一张名片。
c.第一次见面就问“要不要”、“买不买”之类，迫不及待向客户介绍产品。（╳）
学会营造一种融洽的沟通氛围。
d.产品介绍技巧——按客户的利益关注点来介绍产品，关键点是该产品怎样实现客户多赚钱？如何能长久地赚钱？卖的不单是产品一定要卖顾客的利益，让他看到光明，看到金子，让他心动！
f.应用“两点式”谈话法，不给对方说 “不”的技巧
⑴现在要不要货？…………………………（ ╳ ）
⑵现在要一吨还是2吨？…………………（对客户）
⑶现在拿一件还是拿两件？………………（柜台农民）
⑷╳╳╳有100克包装吗？………………（回答没有：╳）
回答：现在有500克的更好卖，更能赚到钱！（转移矛盾）
例：卖早点问人要不要加油条？……（50%加，50%不加）
卖早点的问：加一根油条还是两根？…（60%加一根，30%加2根，10%不要）

13．窜货的表现形式、危害及解决问题的办法
一. 表现形式
1. 经销商窜货
1. 1因价格差异，一些区域经销商以低于约定销售价格向外区域渗透。水往低处流（高→低），货往高价走（低→高）。邻近客户制定价格不同也易造成窜货。
1. 2热销程度不同，引起产品向品牌热销市场流窜（价格相同）
2.生产供应商 “放水”
⑴总部绕过区域代表，直接向关系客户优惠提供产品，受现款提货的诱惑。
⑵销售政策存在一定的盲目性和随意性。
一看任务完不成，就哪儿能放哪儿放！
⑶以货抵债——债主急于兑现，低价抛货。
⑷不同区域定价差别大，引起产品向高价区域流动。
3.以货易货。
4.经销商销售假冒伪劣产品。
二.窜货的危害
1. 不管方式如何，都是以低价倾销入手，侵蚀生产供应商苦心经营出来的营销体系。
2.窜货使生产供应商失去对市场的有效管理，导致价格混乱，货款结算困难，被迫让利，严重危害着品牌的信誉，严重威胁着品牌的信誉，做死终端市场。
3. 经销商对生产商和其品牌丧失信心，老客户流失，把兴趣转向其他品牌产品和供应商。市场价格乱不赚钱，谁还会卖你的产品？更谈不上用力卖了！！
4.混乱的销售渠道和价格以及充斥市场的假冒伪劣产品，会降低消费者对品牌的信心，消费者担心买到假货，不得不放弃选购该品牌产品，使品牌形象受到冲击。
三. 解决问题的办法
1. 窜货先从源头抓起
a. 销售工作只属一个部门负责，多头负责最易导致渠道价格的混乱。
b. 资金再困难也不要拿货抵债（搞乱市场，自己拆墙。）
c. 区域间定价差别不宜过大（尽量一个价，不允卖高价）。
2. 加强对销售渠道的管理
把经销商的销售区域和产品价格以协议的形式确定下来，共同防止窜货和随意降价现象的发生。
3. 实行产品代码制（便于判断窜货从何而来）
4. 实行奖罚制度——用铁的手腕和纪律来管理市场
对于恶意窜货及低价倾销的客户，应立即停止供货，重新选择；害群之马立刻清除，保护市场就是保护自身的利益！对举报经销商（且守规）给予奖励。
5.加大打假力度（专利、违规、分析含量）——举报，联合打假
6．市场定位布点要科学，一地尽量只选择一家客户；2家以上客户分品种做；新品种必须分开做，严防窜货，否则立马卖死。
7. 窜货的元凶往往是客户，但解决问题的最佳环节在业务员。对于业务员的考核评比，不能单看他的完成多少销量，回笼资金多少，还要考核他对市场的控制能力和对客户的管理能力。
沟通提醒，警告、停止供货、取消返利、提成，停班**
8. 正反思考
⑴边缘、小批量窜货属正常现象
恶意、大批量窜货太可怕——卖死产品、卖死市场。
⑵畅销品易窜货，容易被造假。
⑶窜货在一定程度上，代表产品销售红火。
9.靠窜货为生的人，没有根据地，只能进不能退，如同走独木桥，根基不牢，自己没有铁杆客户网络。自家地荒废，去种别人地，劳师远征，必败！此类害群之马被同行经销商所不齿，此类经销商应早作淘汰。

14.客情关系很重要，尤其是产品同质时代→感情妙，生意俏；感情凉，生意黄。

15.终端陈列与导购很重要→陈列生动化，产品会说话；柜台不摆，农民不采！采了也白采！
终端导购很重要→金奖银奖不如营业员夸奖。（为什么只夸奖你的产品，下去送货为什么装你的货多……？来点阳光就灿烂！）

16.顾问式销售——营销人员运用营销理念，协助客户完成其所不能。把 “卖产品”向“卖顾客利益”方向转移，帮助顾客赚钱。
⑴分析市场，分析病虫草害发生的情况，制定产品切入市场的机会。
⑵分析竞争对手的状况，构筑竞争要素。
⑶分析公司产品定位，找到市场切入点，制订本地市场价格操作体系；
⑷分析客户利润空间，制定利润分配方案（网络售价）；
⑸分析市场竞争，制订有效的市场推广手段（技术服务、电视广告、礼品搭赠、户外广告、刊物广告……）
卖的是客户的利益！
总之，培养营销人员成为合作伙伴的营销顾问，成为他们的座上宾，听从营销人员为他们设计好的方案，这种方式能力来自于企业的营销培训，来自于学习感悟市场。
给客户传经送宝，客户跟你在一起既有赚钱产品，又能长见识，物质文明精神文明双丰收，何乐而不为呢？客户离不开你（如同吸食大烟），那你就是客户的座上宾。钱会主动给你，货会用力卖。勤于学习，善于总结，学而不思则惘！台上一分钟，台下十年功，准备工作应做的十分充分，没有把握不要盲目去见客户！
拜访客户前充分的准备将奇迹般地给你信心，让你游刃有余，控制大局（熟知自己的产品和服务是如何满足客户要求的？）
小有所成的销售老人有自满心态，但改变其心态很困难。
自满心态的形成，好比用冷水慢慢加温煮青蛙，到发现水热时想跳出来，却无力跳出来了！！~
每次做成一笔生意时，记得要先奖励自己一下，但第二要告戒自己“苹果园里还有更多的苹果等着你来采摘！！”

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17.陈安之世界级营销大师（营销术）
⑴售前服务≥售后服务（准备工作要充分，以谋取胜！不带着问题进入市场，力争一炮打响！）
⑵确保你的产品在同级同价中质量最好；
⑶让业绩第一名的业务员来做业务培训意义更大！
⑷产品通路多销量才会大；
⑸宣传，宣传，再宣传；
⑹世界上没有完美的个人，只有完美的团队；
（杯酒释兵权——赵匡胤；火烧庆功楼——朱元璋）
（一个和尚挑水吃，两个和尚抬水吃，三个和尚没水吃。）
⑺授权≠弃权，授权之后应加以监督；（市场监督）
⑻领导者要从事走动式管理（多到市场去看看）；
切身感受市场是获取营销真谛的必由之路。
⑼没有正确的管理和督导就是浪费人才；（大学生新人培养？）
⑽一流人才是无价的；（企=人+止，企业没人才就会停止！）
⑾成功=每天进步1%；
⑿坚持就是成功，没有失败，只有暂时的停止成功；
⒀背对顾客和领导也要百分百的尊重；（例子）
⒁成功的秘诀=认真+准时；
⒂推销自己比推销产品更重要；
⒃客户不只是在买产品，而是买你做事的认真态度（服务精神、服务态度、客户利益）；
⒄比别人努力二倍，三倍，四倍←成功秘诀；
⒅每一份私下的努力，都会在公众面前表现出来；
⒆结交人际关系要主动出击；
⒇一个人成功说明他的知识比我们丰富，我们一定要补充知识；
（21）成功的秘诀：学习，学习，再学习；学习+阅读
成功者=都是“阅读者”
（22）成功=知识（30%）+人脉（70%）→（人际关系+情商）
（23）与人竞争不如与人合作；
（24）找最优秀的人与你合作；
（25）找最好的产品来经营；
（26）是否拥有最好的工具（信息、交通）；
（27）马上成功——与马赛跑不如骑在马上，马上成功；（双赢）
（28）掌握趋势更重要；（预见未来，世界上80%的财富掌握在20%人手里？因为20%人都能预见未来）。

19.农药商品名称命名的几点体会（不能凭灵感）
a．常规命名法——很直观（扫螨净、杀稗王、套袋保、灭病威），常见动词有：杀、打、灭等；(属初级创段，空间无手为零)
b．过程导向命名法——以反应产品功能、用途机理来命名的方式；如：灰网，爱刺螨，罗螨，万霉灵等；
c．愿景（结果）导向命名法——以作物防治的最终效果来命名，逆向思维，用╳╳╳药，结果╳╳╳，长得╳╳╳样。如：清亮，赛明珠，闲锄等。
d．纯粹抽象命名法（大富生，功夫、杀灭尔）

20.心态决定销售业绩（不要用你的判定挡住了你的去路）就是xx了！也没xx快！（去了也没有用！）
⑴“思想有多远，我们就能走多远”；
⑵ “只要决心成功，失败永远不会把我击跨！”
⑶一个颠峰营销人身上必须具备的特质——
“快速反应，立即行动”—→充满活力、激情和热情—→微笑、开朗、主动、诚恳、热情、积极、付出、接受挑战、坚持乐观……
（对企业热爱，对领导忠诚，第一表现于对待工作的态度：认真、主动、主动回话！（领导安排的工作，要主动回话，干一样了，别叫领导来问你，领导忘了，但你不能忘。热情、付出……）
⑷影响一个人工作表现的并不仅仅是学历和技术，工作态度、敬业精神、对企业忠诚、有团队合作精神往往更重要。

23．“实力比拼，双项选择” —→选择好的经销商是重要的一环，是市场营销的开门红！
a.实力——⑴是阴谋的天敌；⑵是谈判的筹码；
⑶是对手制订选择战略的第一要素。
b．经销商实力——⑴诚信（品质）；⑵有营销意识（理念）；
⑶有植保专业技术（推广能力）；⑷有完善的网络体系（根据地）；⑸服务完备，市场控制能力强；⑹注重学习培训。以上六点构筑经销商的品牌！（实力）
b． 企业实力——⑴有品牌（产品）、有热销大路产品（原药、 剂型）；
⑵注重宣传、企业形象好（知名度和美誉度都比较高）；
⑶新产品跟进进度快（开发能力）；
⑷市场管理与控制能力强；
⑸服务到位（顾问式企业、顾问式业务代表）；
⑹注重学习与培训。（学习型企业）

24.对业务员的评价：看结果，看过程，看代价（成本）。
对业务员的考核指标：
①回款额，回款率（应收款占用）；
② 销售贡献=产品毛利-销售费用；
③ 优异表现——创新能力，市场的管理与控制能力。

25.谈卖点——产品被客户接受的理由就是其卖点。
⑴在产品“同质化”的今天， “差异化”营销是大众追求的目标，而差异化营销的关键是产品有独特的卖点！
⑵差异化必须要让客户感受到（看懂），卖点必须突出；
⑶卖点有多样性、隐蔽性（细腻性）；

1、用户有兴趣听，可以继续说下去。

2、用户保持沉默，可以试着问一些其他的问题，引起客户的兴趣。

不管哪种情况，在电话销售时要先找到客户感兴趣的话题，然后再切入重点，能够有问有答和的客户形成互动，而不是你单方面的介绍，可以在网上搜索一些这方面的资料

〔主题一〕：电话行销的必备信念
一般销售员对电话行销的误解是：电话是为了预期客户面对面会谈的代理者的观念。然而在顶尖的推销员眼中，电话线那头生疏的声音，是不能与有效的面对面的表现相比较的。 下面是一些非常有效的电话行销信念。拥有这些信念，你的电话行销一定会成功。
1)我一定要和任何跟我通电话、我确认要见面的、有趣的人会面；2)我所接听到的每一个电话都可能是一次宝贵的交易机会；3)我所拨出的每一通电话，都可能为客户；4)我的每一通电话不是要获得交流，而是为了获得与客户见面的机会。有机会你就默念它们，牢记它们，重复的次数越多，越能深入到你的潜意识中。

[主题二]：二、电话行销突破接待人员的八个策略
我们的销售人员在电话行销中遭受到接待人员阻拦而得到的挫折太大了。接待人员总是挡在我们和决策者进行实质接触的大门之外。在这里提供你一些诀窍，让你利用人性和心理学，增加突破的机会，获得见面的机会。你还可以选择你个人风格的方法，或者根据对方的反映随机应变。
1)克服你的内心障碍；--不妨了解你为什么对于没法突破接电话的人，会觉得心理很惶恐：是否因为过去的经验造成的心理障碍；必须突破这种心理障碍； 是否从小就被教导："跟陌生人通电话要客气。" 否觉得买方公司是你的衣食父母，你不敢轻易冒犯。 你是否站在接电话的人的角度思考，想象他将如何拒绝你。如果你这样想，就变成了两个人在拒绝你。 2)注意你的语气--好象是打给好朋友；--"早安，请问张先生在吗？"不要说："我是XX"要说出公司的名称。不要说"我是XX的XX人"， 如果接电话的人说出他自己的名字，就说："嗨，李小姐，请问张先生在吗？ 3)将接待人员变成你的朋友；--你以平常的开场白说："早安！我是XX，我想跟张先生谈谈，请问您尊姓大名？" 接电话的人说："我是他的秘书，李小姐。" 你说："假如你是我，而你必须跟张先生谈谈，你要怎么办呢？ 4)避免直接回答对方的盘问；--接电话的人通常会盘问你三个问题：你是水？你是哪家公司？有什么事情？如果你不直接回答这些问题，他们就不知道该怎么办。你或许该这样回答： 我很想告诉你，但是这件事情很重要，我必须直接跟他说。 我也不确定。 你觉得这会讲很久吗？我是打长途电话呢！ 喂喂，你那边在下雨吗？ 5)使出怪招，迂回前进；让接电话的人措手不及，不要让自己听起来就象推销员，要使出些怪招让对方失去戒心。--例如： 对方："这是某某公司，您好！" 你："嗨！张先生在吗？" 对方："请问你是哪家公司？" 你："我也不知道，所以我才打电话找她。" 对方："你要推销什么？" 你很迷惑地说："我实在搞不懂。" 对方提高声音再问一次："你要推销什么吗？" 你还是很迷惑地说："有没有可能是李勇要卖东西给我？" 6)摆高姿态，强渡难关。--"你跟陌生人讲电话都是这样的吗？你老板交代你要这样吗？" "你帮我转电话之前，还想知道关于我个人什么事？" "你为什么不让我跟你的老板说话？" "你不转这通电话,公司将会因此而失去赚钱的机会，你愿意冒这个风险吗？" "既然你不愿意接电话，能不能告诉我你的名字？如果贵公司还有人打电话来询问，我就可以告诉他，我曾经跟谁谈过了。" 7)别把你的名字跟电话号码留给接电话的人。如果买方不在或是没空，再找机会试试。--"如果你是我，你会再打电话来吗？""我想我再打电话过来，什么时间比较恰当？" 8)对于语音信箱；--如果是语音信箱，通常不必留下任何讯息。 不过要仔细听他的声音，想象以后如何沟通比较好。 如果在语音信箱留话，务必令人印象深刻。 你可以这么说： "有三个理由你一定要打电话给我。" "将这通留言消去，并不能消去你的问题。" "将这通留言消去，你可能付出很高的代价，你愿意冒这个风险吗？" 你还可以，先留下你的名字和电话号码，然后在重要事项讲一半时切断电话，好象是电话线突然中断一样。

[主题三]：有效的电话约访
1)电话约访的要领－－电话约访的重要性：提高工作效率、节省时间、电话约访的物件（陌生人、朋友、朋友介绍）、名单种类（公会 亲友 活动 杂志 社团 协会 邻居 同学录 名片交换 月刊 电话本 以前同事 报纸 推荐名单 熟识）； 2)电话约访的原则：“热”、“赞”、“精”、“稳”——（热情，赞美，精简，稳重，喜悦，肯定） 约访不代表说明，仅是约见面时间，地点即可；——（简短有力、不要超过3分钟） 约访（内容）7%、腔调、语气、情感38%、肢体动作55% 用电话脚本：好处—工作时可100%投入，不会离题； 3)电话约访前的暖身运动－－做生理暖身运动 自我确认词句—马上行动、我爱我自己；心理预演 —上次成功的感觉；注意表情 —注意脸部表情及肢体动作，想着上一次成功的感觉；不被干扰 —请别人代接电话 打电话工具 —镜子、名单（100）、脚本、笔、白纸、行程表、访谈记录； 4)重点要领－－简短有力、创意性、吸引力开场白 ；热、赞、精、稳—热情、真诚、兴奋、信心、专业、轻松；三分钟原则 —不要在电话谈训练，记录谈话内容；三不谈 —产品、自己、公司；三要谈 —提升获利率、相关行业、家庭亲密度 引起对方好奇 —兴趣、幽默一笑；名中脚本之要领 —完全陌生、缘故、推荐名单，熟识。。。等脚本；确定时间、地点 —见面时间、地点、再次敲定确认；高潮结束 —给对方的期待 例：见了面，相信你一定会非常高兴的！约访中的赞美 —这时赞美，但求真心真诚自然 约到人后，欢呼一下，保持心情，继续邀约、记录重点 —客户资料、约定时间及地点、约接电话的人也可以 一口气打五十通电话、何访约来公司洽谈 5)忌讳--不可用不真实语欺骗顾客、言词不可夸张膨胀或过度赞美、绝不批评同行。 信念的力量告诉你。你不会得到你所要的，你只会得到你所相信的

[主题四]：有效的电话约访脚本
电话接听要领：XX你好，敝姓○～很高兴为您服务～ 哦！是的，他在，请问您贵姓？〇先生，请您稍等一下。～ 如询问事项：〇先生（小姐）请问您贵姓？哦！〇先生（小姐）请您稍等一下，我帮您转给△△为您服务，请稍等。 先生（小姐）很抱歉，他不在位子上，可能4点会回来。 哦！〇先生（小姐）您要不要留个电话，或者我可以协助您吗？好的，麻烦您再打电话过来，祝福您 请详填来电者姓名、受电者姓名，重要留言及留言日期及时间。简单的话直接代为回答。
1)管理阶层：老板、主管篇－－管理阶层：老板、主管篇 中华培训网：您好，请接△△△，麻烦您谢谢！ 老板：请问有什么事吗？ 中华培训网：我有重要的事请教他，我姓 ，麻烦您了，谢谢 老板：请稍待 中华培训网：您好，我这里是中华培训网，我姓▽，是这样的，我们是专业在提升业绩和工作绩效的训练机构，希望和您约个时间约20分钟，分享其他客户使用我们的服务后的有效成果，您明天或后天，哪天比较有空？（若有同行第三者证言则更佳）。
2)企业开发篇－－喂，请问您是△先生（小姐）吗？ 您好，我是中华培训网的，我姓▽， 我们公司是在代理提升获利率的最新KNOWHOW管理决策研习系统的机构，我们提供一套，改进销售方案的训练课程，不少公司像甲骨文、ABB公司都在采用，使他们的业绩有大幅度的提升。（若有其他同行第三者有力证言更佳） 您有兴趣了解这个使您业绩可能提高20%--30%的方法？ 很好，我想，我们可以找个时间碰个面，当面研究研究，我大概要20 分钟就够了 我想 或 （时间）哪一个时间，您觉得比较方便？ 很好，那我将在 （时间），到贵公司拜访您。 请问您的地址是在： ，是 楼吗？ 很好，我们就约定 （时间）在 （地址）见， 很高兴与您交谈，谢谢，再见。
 我姓△，麻烦您谢谢， 3)秘书篇——穿针引线、通过秘书、不是会谈、邀约决策者－－请找△△△，麻烦您谢谢  麻烦您谢谢  先生（小姐）您贵姓，从您的声音感觉您是一位很热心的人！ 我是中华培训网的△，麻烦您，谢谢 我是中华培训网的，我有很重要的事要跟△△△谈，能不能帮我一个忙，麻烦您谢谢 ！

打错电话？将计就计，成功销售！

本文是一则成功进行电话营销的真实案例。对一对一电话营销的销售人员应该有很好的启迪。

“您好！张先生，我是中天行房车俱乐部的会员经理刘冬梅。”
“你好！”

“周六去天津的活动您没有忘记吧！我需要跟您确认一下，免得您工作太忙忘记了。周六早上我们在工体等您，好吗？”

“呕！您可能是打错了吧，我记得周六是有个活动，不过不是天津，您是哪个俱乐部？”

“我是中天行房车俱乐部的会员经理刘冬梅。您不是张先生吗？您的电话是139XXXXXXXX。”

“啊，错了。我的电话是139XXXXXXXX。”

“哎呦！您看，真是不好意思，我工作疏忽，拨错了一个号码，耽误了您这么多时间。差点让您上错车跟我们去了天津。”

“哈，可不是吗？我要不小心真就跑到工体去了。”

“不过，既然是我工作失误，差点耽误了您的事情，我可不可以邀请您有时间跟我们俱乐部一起渡个周末呢？”

“哎！好！你们俱乐部是做什么的呢？”

“我们俱乐部是国内第一个拥有房车的俱乐部。我们经常组织一些会员和对房车感兴趣的人进行渡假和周末体验活动。俱乐部定在这个周六举办的是房车体验旅行，时间确定在周六早九点出发，集合地点是工体北门俱乐部门前。现在，很多人参加，大家一起去天津参观，体验一下房车旅行。如果您有时间，欢迎您一起参加。张先生，对了，您是姓张吧？我是不是称呼错了？”

“呕！没关系，我姓李。”

“李先生，真是不好意思，一直把您当张先生了。您要是感兴趣，我可以帮您安排，或者选择周日或下周都可以，我们在每周都会举办一些活动。”

“我记得周六我安排了事情，不过你们房车旅行还是很有意思，是电影中那种房车吗？”

“是的，不过是那种比较经济型的，这比较适合国内的交通和配套设施。您可以找时间参加我们的活动来亲自体验一下，或者我给您传真一些资料，我可以帮您安排，免得耽误您的时间。”

“那麻烦您帮我安排一下下周跟你们活动吧。”

“好的，李先生，我已经记下了您的电话了，我一定帮您派好，下周我还是这个时间给您打电话，好吗？”

“好！可以，或者打到我的办公室XXXXXXXX”

“好的，一定！您也记一下我的电话，如果您还有什么需要我安排的可以随时跟我联系，我的电话是137-0126-5298。不多打搅您了，耽误您这么长时间，祝您周末愉快！再见”

“好的！再见！”

……

上面的对话是笔者身边发生的真实故事。李先生不但应邀参加了活动，还正式加入了俱乐部。

打错电话是我们每个人都有过的经历，有时很让人尴尬、莫名其妙。但是作为一个优秀的销售人员、服务人员，更应该象上面对话故事中的会员经理一样，不但以真诚之心祢补了一时失误而造成的影响，反而用热情和真诚取得了一个新的营销机会，赢得了一个原本毫无关系的新客户。

电话销售在国外已经比较普遍，在国内也正伴随着电信基础设施的发展建设而日渐兴盛。“电话营销”也成为家喻户晓的新名词。

更多的是用你有人格魅力去感染足够多的人 .
口才，个人魅力，影响力，为人。
一个为顾客着想的销售员就是好的销售员
首先要能说服你自己去买这个商品，然后就是靠你的毅力了。
要做好一名销售人员个人认为你要具备如下素质
1、勤奋—不挑肥捡瘦
2、有主动精神—主动的去考虑工作而不是被动的接受安排
3、有远见—对公司/客户的发展是有预见性的
4、踏实—不做言大于行的人
5、专业—对自己销售的产品是专家
6、诚实—对公司/客户实事求是
7、有感染力—通过自身的产品/销售知识感染受众
8、具备一定的产品分析能力—熟悉产品功能、卖点等
9、帮助别人—获得别人的帮助
10、服从公司的工作安排和及时完成公司制订的销售计划。

最重要的是用心去做，某些方面的不足并不构成这从事这一行业的绝对障碍。如果你现在觉得做的不够好，那么试试用心去观察身边业绩好的销售人员平时是如何待人接物，遇到特殊问题是如何冷静的处理。记住，可不是照搬啊！是学习人家处理问题的思路，和处理人际关系的手法。还有如果对自已所从事行业不熟悉或不很熟悉，那么你永远都无法做好销售业务，你需要用心去了解你所从事行业的相关专业知识，和你所在公司的销售状况。不要以为那是高层关注的东西，你只有站在另一个高度去回头看你现在的工作，你才能真正发现你现在的不足。而这一切都要看你平时是否用心、留心。

1.心态，积极性
2.勤奋,
3.认真,
4,完美性,作事力求完美
5,良好的沟通能力,
6.悟性,
7.观察力
8.理性销售
9.找个好工作,先找个好行业,"入对行"

把口才练好
练到能把死人说成活人的话,你就是一个好销售员了