美容院怎样才能成功利用老顾客拓展新顾客

2024-12-05 15:58:30
推荐回答(1个)
回答(1):

究其原因,不难发现必须至少开发20%以上的新顾客。否则,客源将呈逐年减少的趋势。这是众多美容院经营者都非常清楚的事实,并且美容院都非常善于通过各种方式来吸引顾客。但是,有一个不争的事实——花了大量的人力、物力和财力好不容易请来部分顾客,其中的奥秘:缺乏具有实效性的方法。 即使美容师的技术再优秀,美容院的环境再舒适,但是,服务的诚意和有效的沟通方法更能赢得顾客驿动的心。美容院目前最迫切需要的就是这种有效的方法。让我们来看看几种行之有效识别潜在顾客和拓展商圈的方法。一、炼就识别潜在顾客的火眼金睛 有一句话叫做:只有思想懒惰的人才会看不见潜在顾客的身影。的确如此。一个思维敏捷的经商者是一个善于捕捉任何一个市场信息的猎手,他不会放过任何一个可以和顾客成交的机会。 美容院新顾客的来源主要有两个方面: 1、美容院内部资源。 一般经营了一段时间的美容院都会有一些可靠的潜在顾客,因为美容院的外在形象、产品的广告、现有顾客的对外宣传、美容院的市场调研等,会为自己在无形中招来很多潜在顾客。 (1)美容院广告对潜在顾客有着很大的影响,它能在不同程度上引导美容顾客的购买,而且还可以激励需求、创造需求,从而扩大美容院的销售额。 美容广告对广大女性群体的影响作用是潜移默化的,一个美容院通过广告对那些爱美的女性开展有效的广告攻势,让她们知道你的美容院,了解你的美容院,了解你的美容院所提供的服务项目和服务特色,那么我们就会在她们的潜意识中产生影响,让她们愿意来我们的美容院消费。 (2)通过市场调研去发现潜在顾客。 美容院可以通过市场调查去了解潜在美容顾客的消费心理、消费趋向,同时通过在对潜在顾客进行调查的过程中,强化她们对我们美容院的产品、服务的印象,这是给潜在顾客的一种消费暗示。这主要包括:电话征询(通过抽样调查的方式对美容顾客、潜在顾客或其他群体进行调查);通过媒体发放问卷调查表,但是这种调查方式成本高,回收率低;美容院内部人员通过与现有顾客接触,寻找潜在美容顾客;有条件的美容院可以成立市场研究部,通过分析对美容院产品有需求的客户类型,提供有价值的信息。 2、现有客户资源。 一旦现有美容顾客已经购买了我们美容院的产品,或者是享受了服务,那么她们通常是下一次来美容院消费的领先客户。所谓领先客户,是指有的美容顾客她们购买了产品后,对所购买的产品非常满意,她们会继续消费;有的顾客会因为对产品很满意,她们会热心地替我们美容院宣传我们的产品,向亲朋好友广为推荐,在她们的影响下,另外一些人会成为潜在美容顾客。所以,现有客户资源是获得潜在顾客的一个重要来源。这一途径,要通过美容院对现有客户的良好服务从而获得好口碑来获得。二.几种高效能商圈拓展的做法 拓展客户的主要目的就是明确自己的美容院主要针对哪些消费群体,然后有针对性为其提供服务。在确定消费群体时,通常要考虑以下方面:性别、年龄、消费力、职业、文化心态、生活方式、娱乐方式与爱好等。 同时美容院经营者应该意识到,只知道她们是谁、她们是否有能力成为我店的准顾客还远远不够,还应明确他们是怎样的,如何接近并赢得他们? 对于一家经营中的美容院而言,可以建立顾客档案表,在地图上标明美容顾客的家庭住址或工作单位,我们会发现顾客群以本店为中心向外次第减少。我们按照其密度递减变化趋势,可以分别设不同的层级,将各个方向上密度相等的点相连接,可以形成一个个不规则的环形,这些环形圈定的范围就是这家美容院的顾客群的范围,也就是商圈拓展。 对于一家还没开业的美容院,在选择店址时,可以以当地的其他美容院或饭店、超市、浴室等相类似性较强的单位为参照进行分析。需要注意的是,即便是两家紧邻的美容院,由于受各自经营策略和市场竞争力的影响,你们的顾客群的范围也很可能有很大不同。 对于不同地点的美容院,不同类别的美容院,不同类别的美容顾客,具体该如何实行商圈拓展? 1、电话营销 对商圈内的可查询到电话的潜在客户进行电话拜访,可以通过电话沟通提升自身的知名度。在电话营销时,沟通的语言十分重要。根据经验,比较有效的规范用语是: 非促销期间:您好,我是XX美容院,我叫XX。我们就在您公司旁(或附近),不知道您知道不知道。(顾客回答不知道时)很抱歉,那是我们宣传得不够,我们是XX美容院(对门店做重点介绍),如果您方便,我送一张门店宣传活动目录给您,方便您随时来店。(顾客回答不用时)那我将门店宣传活动目录放在您公司信箱内。(若顾客回答已知,但未曾来过)很抱歉,我们宣传做得不够彻底,我们是……(同上回答即可)。 促销期间:您好,我是××美容院,很抱歉打扰您一分钟,我们公司举办促销活动,有特别的价格优惠,希望您和您的同事一起来看看,也可以打电话来订购,我们把DM放在信箱里,欢迎您和您的同事光临。(促销活动扼要说明)。 值得提醒的是:切忌不要无故骚扰潜在顾客。 2、团体客户的开发 团体客户可以电话事先预约,并携带名片、DM等登门拜访,这样能加深彼此印象。见面拜访时的规范用语是:您好,我是××美容院,我是××,(递上名片),请问您贵姓,我们就在......这是我们的DM,请您参考一下,欢迎贵公司打电话来订购。(有促销时,要强调促销内容,若有赠品,别忘记赠送,再次向对方致谢。) 3、亲睦邻 对于房东、邻居;商圈内的商委、居委;商圈内的政府行政机关、税务单位、消防队等,可以采用赠送优惠抵用券、特别折扣券、会员卡、贵宾卡等促销形式,在每年定期的访谈时期,扩大促销的前、旺季前抓紧开发。 4、利用介绍卡开发新顾客 开发顾客的方法之一,可以利用介绍卡。此种介绍卡的目的在于加强口碑的效果,来积极开拓会员。方法是分发介绍卡给来店光顾的顾客,凡介绍新顾客五人以上者,可获礼品或护肤优待。对使用介绍卡的顾客的各种优待方法及优待措施,应配合当时营运情形、季节特色、流行趋势等,使美容的意愿创意化,达到真正提高美容动机的目的。适时跟进新客户? 一三五原则建立交情。 打电话,在合适的时间段进行必要的跟进联络,加深客户的意识。我们建议美容院设立固定的客户服务人员,对重点客户作跟踪服务。电话服务虽然便捷,但假如打电话的人魅力不够或情商不高,将很难给客户留下深刻印象,人家认为是打搅。我们要掌握让客户认同的方法,才能使客户愿意接电话。第一步,是成为客户的朋友。这里有一个一三五原则,也可以叫趁热打铁原则。第一次顾问接待新客户后,就要给客户一个深刻印象,并做好联系的准备,建立交情。准备第二天做第一次电话回访,加深印象,可以从昨天的护理项目入手,给客户一个问候:“王小姐,您好,我是玛思威的小崔,请问您现在方便吗?我想了解一下您昨天对有机疗肤项目的感受,以便我们为您提供更有针对性的服务。如果您方便,可以告诉我一个座机号码吗?我们本周内有一个对新顾客的优惠项目,我很想为你安排。谢谢您,王小姐,我会再与您联系,您做护理前,我会提前为你做好安排。”第三天,致电客户安排首次客户的优惠项目体验,之所以设计客户优惠项目,是为了短时间内留住新客户,因为我们不能没有原因的以回访为名骚扰客户,第五天为客户申请第二次项目护理:“您好,王小姐,我是玛思威的小崔,请问您本周有时间来做护理吗?我可以为您预约时间。”不管客户是否来店,三次有效地联系已经为我们在客户心中留下了深刻印象,这种方法就是所谓的一三五原则。特别提示:冷热不均,或忽冷忽热。没有明确的客户管理要求时,员工就会凭兴趣服务,那只会令我们的服务成为自然的反应,而不是专业的服务。只杀生不认熟,对新客当时热情,一旦成为熟客,就会轻慢。不能犯的错误:只做现场,不做跟进。凭自然本能开发新客,广告依赖严重。