在谈单过程中，常会遭遇客户提要求，回答得稍有不慎，就会满盘皆输。当客户发出灵魂拷问：
我要先看报价、先看图纸！我想先看效果图怎么样！价格能不能便宜点？我想看看样板间
怎么办？
01异议处理不要对抗
首先，任何异议的处理都不要对抗，打死也不能说“我觉得您说得不对”、“您这样想不好”、“您怎么能这么说呢”..诸如此类。一定是要先认同客户的想法，不要与客户站在对立面。
02类比
人都不会喜欢被否定，所以为了让谈单可以愉快地进行下去，你要运用类比的方法委婉地与客户表达你的意思。
03有意思比有道理重要
很多人在与客户聊天的过程中，太爱讲道理了。但实际上，在谈单时，有意思比有道理重要太多了。要把道理说成有意思的话。
所以在处理这种异议的时候、客户提要求的时候，可以用这五种句式：
.yes,but why
我认同您的想法，但是出于...的心理，我想知道，您为什么会产生这样的想法呢？（引导客户说真话）
.Yes,but what
您说得对，但是...，而且...。如果您想...，我可以...，让您更好地了解...（解释）
.Yes,but（是的，但是...）
.Yes,why（我也觉得，那您为什么会想这样做呢？）
.Yes,what（我认同您的想法，所以...）
举个栗子：
01
Q：我去餐厅点菜，服务员都会给我菜单让我照着图片点，为什么来你们家装公司想看个效果图却不能有呢？
哦！您说点菜得看菜单对吧？没错！我也是，没有图片我都不会点菜。（yes）
但是，我特别想跟您这么说，您看我是北方人，北方川菜馆特别多。北方人特别爱点的一个菜叫鱼香肉丝，我们去任何一个菜馆吃鱼香肉丝，都差不多。
而且菜馆如果不换菜单的话，鱼香肉丝这道菜的图片它能用十年。所以他们那是通过看照片让您更有食欲，但您要想啊，我们跟他们是两种完全不同的模式啊。
我们是一个客户一个样，以鱼香肉丝为例吧。我们的“鱼香肉丝”虽然也叫“鱼香肉丝”，但是可能有一百种样子。所以我们是现炒现做，您想要什么样的，我们就给您炒什么样的。（类比）
换句话说，我们是定制模式，那个叫成品模式。
您再想哈，我们出去买东西。比如说，您想给家里买一个大衣柜。如果您买的是店里已经有的成品衣柜，您只需要交付定金，然后等衣柜拉到您家里装好了之后再交付余款就行了。但是如果您是定制一个符合您家房间特殊尺寸的衣柜，是不是得交全款呢？
那为什么呢？其实就是怕订完了之后没人要。因为成品您不要没关系，还有别人会来买的。但是如果定制的衣柜您不要了，它就很难再卖出去了。所以您会发现定制类和成品类的产品付款方式是不一样的。（类比）
跟您讲这么多，就是想说，我特别理解您的想法。但是这不是我们这个行业的玩法。如果您能接受定制家具付全款，您跟我要求不能和别家长一样，您就应该能接受我们只能在您下了定之后再给您效果图。（but）
02
Q:你们公司能给我报个价、画个图纸吗？
我非常能理解您的想法哈。（yes）
但报价和图纸在您眼里也许只是一个报价和几张图的事，但是对于我们家装公司来说，那就是产品。您出去如果要买一个电视，您要不给钱，人家不会让您把电视拿走的。因为在您的眼里电视是一个产品，但是您要想对于我们家装公司来说，在施工之前，我们的图纸和报价就是我们的产品，所以如果没有付全款，那怎么可以给您呢？（类比）
其实我们还发现有一个特别重要的，因为我们发现客户要报价，就是出去和竞争对手做对比。这对家装公司来说，其实是特别不公平的。因为您看到的只是单单一个价格，但实际上它背后的组成是非常复杂的。
过去我们行业也让拿走报价，后来大家发现这是一个彼此受伤的事。所以行业就定了一个规定：不再提供报价。您在我这拿不走报价，相信我，您在别的公司一样也拿不走的。（but）
总结
常清洛老师说过：“告知的义务是我们的，选择的权利永远是客户的。因为我们告知的义务尽得不一样，客户的选择也可以完全不一样。所以客户不跟我们签单，是因为我们告知的义务尽得还不够。”
“告知的义务”怎么尽？那就来六甲中常清洛老师的《绝对签单》课一见分晓吧
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