营销渠道设计的影响因素有哪些

2025-03-12 19:29:04

推荐回答（5个）

回答（1）：

影响渠道设计的主要因素有

（1）顾客特性：渠道设计深受顾客人数、地理分布、购买频率、平均购买数量等因素的影响。

（2）产品特性：产品数量大往往要通过中间商销售；以扩大销售面，对式样、款式变化快的商品，需利用直接营销渠道，避免不必要的损失；在衰退期的产品要压缩营销渠道。

（3）竞争特性：制造商避免和竞争者使用一样的分销渠道，如果竞争者使用和控制着传统的渠道，制造商就应当使用其他不同的渠道或途径推销其产品。

（4）环境特性：影响渠道结构和行为的环境因素可概括为社会文化环境、经济环境、竞争环境等几种。

扩展资料

渠道设计首先要考虑的是渠道的长度结构问题，就是产品从制造商（公司）到达客户所经过的渠道层级。渠道长度越长，交易的成本越大，产品销售的价格越高，这并不符合公司、渠道商、顾客三方的利益。因此，渠道的扁平化成为了众多公司转型的目标。

扁平化最理想的模式是公司自营，与之相对的他营，即经销商经营。自营和他营的模式各有利弊，自营能够加强对网点的掌控力，快速获得第一手市场信息，不足在于需要直接占有资金及必要的管理成本；他营的优点在于能够无需公司过多的资金投入，故能降低公司的经营风险，不足在于公司对网点的掌控力弱。

其次，渠道模式设计要解决渠道的宽度结构问题，就是在同一个分销的层级选择中间商数目的多少，数目越多就越“宽”，反之，就越“窄”。渠道的长度和宽度设计基本搭建了公司的渠道框架结构，这是渠道构建的一般方法。

公司可以通过以上方法做出渠道长度和宽度的可能选择的渠道层级和类型、数量的之后，只是确定了初选方案。接下来对各项方案的评估优选十分的关键，对渠道模式优劣的评估要遵守三项原则：

一是经济性原则，公司要对拟选择的不同渠道构建方案的成本和销售水平进行评估衡量，以找到最经济适用的渠道规划方案。

二是控制性原则，即选定的渠道模式必须有利于增强对渠道的控制能力。只有对渠道进行有效的控制，才能保证市场按照设定的目标来发展。虽然自建渠道能够最大限度地控制渠道，但成本非常高；反之，如果使用批发商，则意味着会产生更多的控制问题。

三是适应性原则，因为渠道成员之间的合作在一个特定的时期内往往会有一定程度的承诺，但由于市场的变动会影响公司的应变能力和合作基础，

因此，在迅速变化的市场上，公司需要寻求能获得最大控制的渠道结构和政策，以适应不断变化的营销战略。

参考资料来源：百度百科--营销渠道设计

回答（2）：

1、商品因素：商品单个价值越小，营销渠道越多；为了较快地把新产品投入市场、占领市场，生产企业应组织推销力量，直接向消费者推销或利用原有营销路线展销。

2、市场因素：潜在顾客的状况；市场的地区性；商品的季节性；消费者购买习惯；销售量的大小。

3、竞争者：制造商要尽量避免和竞争者使用一样的分销渠道。如果竞争者使用和控制着传统的渠道，制造商就应当使用其他不同的渠道或途径推销其产品。

4、环境因素：包括社会文化环境、经济环境、竞争环境等。

扩展资料：

公司建立起渠道系统，仅仅是完成了实现分销目标的第一步，而要确保公司分销目标的顺利完成，还必须对建立起来的渠道系统进行适时的渠道控制。

渠道控制构成了营销渠道管理的核心内容。渠道结构及渠道的搭建是一件相对容易的事情，而渠道控制则贯穿于渠道系统运行的整个生命周期之中。

参考资料来源：百度百科-营销渠道设计

回答（3）：

1、根据产品特性。

鲜活易腐的产品为避免拖延时间通常采取直接的渠道；而体积大、技术性强的专用产品适于尽可能短的渠道；新产品通常由企业自己派人直接从事推销；单价高、需较多附加服务的产品亦多由生产企业直接销售而不通过中间商。

2、根据中间商特性。

设计渠道时，还必须考虑执行不同任务的市场营销中间商的优缺点。例如，由制造商代表与顾客接触，由于总成本由各个顾客共同分摊，花在每一顾客身上的成本较低。但制造商代表对顾客所付出的努力则不如中间商的推销员。一般来讲，中间商在执行运输、广告、储存及接纳顾客等职能方面，以及在信用条件、退货特权、人员训练和送货频率方面，都有不同的特点和要求。

3、根据需求特性。

渠道设计受顾客人数、地理分布、购买模式以及对不同促销方式的敏感性等因素的影响。当顾客人数多。而市场又比较分散时，企业倾向于利用有许多中间商的长渠道；高技术产品的用户需要复杂、系列化的服务，这是许多商业企业难以承担的，故渠道较短。

4、根据环境特性。

从竞争环境来看，某些行业的企业希望在与同行竞争者相同或相近的经销处相抗衡，而有的企业则避免使用竞争者使用的分销渠道。从宏观经济环境来看，经济形势也会对渠道的选择产生较大的制约作用，如当经济萧条时，企业都希望采用降低最终价格的方式，将产品送到市场，从而尽量减少流通环节。

5、根据企业特性。

如果企业的声誉高，财力雄厚，具备经营管理销售业务的经验和能力，在选择中间商方面就有更大的主动性，甚至有可能建立自己的销售力量，这时分销渠道会"短而窄"。此外，企业的产品组合也会影响渠道类型，如产品组合的宽度越大，则与顾客直接交易的能力越大，渠道可"短而宽"；组合深度越大，则使用独家专售或选择性代理商越有利，适于窄渠道。企业过去的渠道经营也会影响渠道的设计。

回答（4）：

（1）顾客特性。渠道设计深受顾客人数、地理分布、购买频率、平均购买数量以及对不同市场营销方式的敏感性等因素的影响。
　　（2）产品特性。产品特性也影响渠道选择。
　　（3）中间商特性。设计渠道时，还必须考虑执行不同任务的市场营销中间机构的优缺点。
　　（4）竞争特性。
　　（5）企业特性。企业的总体规模决定了其市场范围、较大客户的规模以及强制中间商合作的能力。
　　（6）环境特性。渠道设计还要受到环境因素的影响。

回答（5）：

产品的定位
销售模式确定
渠道的选择

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