怎样评判商务谈判中双方的谈判实力

2024-12-13 01:21:56

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回答（1）：

谈判实力是指影响双方在谈判过程中的相互关系、地位和谈判的最终结果的各种因素的总和，以及这些因素对谈判各方的有利程度。它与企业实力不同，企业实力是指从总体上看一个企业的规模、技术水平、人员素质、市场占有率等方面均处于何种水平。企业实力是形成谈判实力的潜在的基础，并不一定直接构成谈判实力。
在通常情况下.谈判实力取决于以下几个因素：
(1)交易内容对双方的重要程度。商务谈判的成功标志着谈判双方都得到了一定的好处，但这并不说明交易内容本身对各方的重要程度相同。实际上，交易内容本身对双方来讲，其重要程度各不相同，这就决定了双方谈判实力上的差异。-_般地，交易对某一方越重要，也就是该方越希望成交，该方在谈判中的实力就越弱，反之越强。例如，在国际货物买卖业务洽谈过程中，若卖方的产品较为紧俏，而&买方急于购买此产品，这时，对卖方来讲其谈判实力就较强，买方的谈判实力则较弱。
(2)看各方对交易内容与条件的满意程度。商务谈判双方对交易内容与交易条件的满足程度存在差异，某一方对交易内容与条件的满足程度越高，该方的谈判实力就越强。在国际货物买卖中，卖方的货物在质量、数量、交货时间上越能够满足买方的要求，谈判实力就越强，因为买方在这种情况下无法提出使对方让步的借口。
(3)看双方竞争的形势。业务往来中，经常是存在多个买主对应多个卖主的情况。如果多个卖主对应较少的买主，即形成了买方市场，这时无疑会使买方谈判实力增强，而使卖方谈判实力减弱；反之，如果多个买主对应较少的卖主时，就形成丫卖方市场。
(4)看双方对商业行情的了解程度。谈判的一方对交易本身的行情了解得越多越细，该方在谈判中就越处于有利地位，也就相应地提高了谈判实力。商业行情是极为宝贵的资源，它可以转化为财富，只有在掌握了充分的市场信息行情的前提下，才有可能制定出有针对性的谈判战略和战术。
(5)看双方所在企业的信誉和影响力。企业的商业信誉越髙，社会影响越大，该企业的谈判实力就越强；反之，訧越弱。
(6)此外，包括谈判者的知识，企业信誉，与对手的关系，给对方的安全感，双方谈判艺术与技巧的运用，谈判者的地位，冒险精神，竞争者的状况，退路

回答（2）：

　　在《国际商务谈判》一书中学到的有相关的理论、实践和应注意的重要问题，例如谈判中的正确行为举止、谈判人员的要求、谈判班子的组成、谈判的准备阶段、谈判的磋商阶段、谈判的终局阶段、谈判的策略和技巧，为方便读者查阅，更好地理解课文内容做了很好的铺垫，另外，还让我们还让我们在仿真商务谈判环境中学习，以便学习者在提高书本知识的同时熟悉语言知识，快速了解商务谈判的具体时间内容。让我们不容忽视商务谈判在商业活动中的重要性。商务谈判是当事人之间为实现一定的经济目的，明确相互的权利义务关系而进行协商的行为。认真研究谈判的特点和原则，是谈判取得成功的保证。它是一项集政策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动，它除了包含一系列经济活动的特点以外，同样具有一般谈判的特征。
　　什么是谈判？按照最一般的认识，谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。
　　人类为什么要谈判呢？从本质上说，谈判的直接原因是因为参与谈判的各方有自己的需要，或者是自己所代表的某个组织有某种需要，而一方需要的满足又可能无视他方的需要。
　　谈判的种类很多，什么是商务谈判呢？商务谈判刚是经济谈判的一种，是指不同利益群体之间，以经济利益为目的，就双方的商务往来关系而进行的谈判。在了解了商务谈判的基础概念后我们该明白商务谈判的内容和必备的各个方面。
　　（一），贸易谈判实际上是一种对话，在这个对话中，双方说明自己的情况，陈述自己的观点，倾听对方的提案、发盘、并作反提案，还盘、互相让步，最后达成协议。掌握谈判技巧，就能在对话中掌握主动，获得满意的结果。我们应掌握以下几个重要的技巧： 1，多听少说，缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言，他们认为自己的任务就是谈自己的情况，说自己想说的话和反驳对方的反对意见
　　2，巧提问题，谈判的第二个重要技巧是巧提问题。通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息，而且还能证实我们以往的判断。出口商应用开放式的问题（即答复不是“是”或“不是”，需要特别解释的问题）来了解进口商的需求
　　3，使用条件问句，当双方对对方有了初步的了解后，谈判将进入发盘和还盘阶段。在这个阶段，我们要用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况，以修改我们的发盘。
　　4，避免跨国文化交流产生的歧义，国际商务谈判大多用英语进行，而谈判双方的母语往往又不都是英语，这就增加了交流的难度。在这种情况下，我们要尽量用简单、清楚、明确的英语，不要用易引起误会的多义词、双关语、俚语、成语。也不要用易引起对方反感的词句。
　　5，做好谈判前的准备 ——要谈的主要问题是什么？ ——有哪些敏感的问题不要去碰？ ——应该先谈什么？ ——我们了解对方哪些问题？ ........................ 总之，不少国际商务谈判因缺乏谈判技巧而失败。进出口商通过培养倾听和提问的能力，通过掌握上述的技巧，就可以在谈判中掌握主动、获得满意的结果。
　　（二），在准备洽谈时，礼仪性准备的收效虽然一时难以预料，但是它绝对必不可少。与技术性准备相比，它是同等重要的，商务谈判中作人的姿态`和丰富的知识面`是必备的条件，也是决定胜负的关键。商务谈判中,为谈判交际目的服务的礼貌语言呈现出其在商务谈判中独有的特点和规律.布朗和列文森的礼貌理论为商务语言的礼貌研究提供了理论依据.根据商务语言内在的礼貌含义,谈判语言区分为词汇和句法两个礼貌层级以及面子维护、关系建立、融洽气氛、策略便通、利益维护等五种语用功能. 关于商务谈判我们还有许多需要了和学习，这不仅要求我们知道课本知识外，还应该多实践和准确了解关于这方面的一切信息。例如：投资者需要和他们所资助的风险企业家建立一种可依赖的持久的伙伴关系，这种商务关系就必需要谈判来维持。投资者在这种关系中要获得成功应注意以下几个方面：
　　1 ．清楚、直观地表述思想`．利用数据说话`．保持现实的态度好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。在满足双方最大利益的基础上，如果还存在达成协议的障碍，那么就不妨站在对方的立场上，替对方着想，帮助扫清达成协议的一切障碍。这样，最终的协议是不难达成的。
　　2. 倾听　　一个谈判高手通常提出很尖锐的问题，然后耐心的倾听对方的意见。商务专家说，如果我们学会如何倾听，很多冲突是很容易解决的。问题的关键是倾听已经成为被遗忘的艺术，而很多商人都忙于确定别人是否听见他们说的话，而不去倾听别人对他们说的话。
　　3.充分的准备　　要取得商业谈判的成功，必须在事前尽可能多地搜集相关信息。例如，你的客户的需要是什么？他们有什么选择？事先做好功课是必不可少的。
　　4.高目标　　有高目标的商人做得更出色。期望的越多，得到的越多。卖家的开价应该比他们期望得到的要高，买家则应该还一个比他们准备付的要低的价格。
　　5.耐心　　管理专家认为，谁能灵活安排时间谁就有优势。如果谈判时对方赶时间，你的耐心能对他们造成巨大的影响。
　　6.满意　　如果在谈判中对方感到很满意，你已经成功了一半，满意意味着对方的基本要求已经达到了。
　　7.让对方先开口　　找出谈判方渴望达到的目的是否低的最好方法就是劝诱他们先开口。他们希望的可能比你想要给的要低，如果你先开口，有可能付出的比实际需要的要多。
　　8.第一次出价　　不要接受第一次出价。如果你接受了，对方会想他们其实能再压一下价，先还价再作决定。
　　9.让步　　在商业谈判中，不要单方面让步。如果你放弃了一些东西，必须相应地再从对方那里得到一些东西。如果你不这样做的话，对方会向你索要更多。
　　10.离开　　如果一个交易不是按照你计划中的方向进行，你该准备离开。永远不要在没有选择余地的情况下谈判，因为如果在这种情况下谈判，你就使自己处在下风。

回答（3）：

商务谈判中双方的谈判实力可以从以下几个方面进行评判：
1. 交易内容对双方的重要性：交易内容对双方的重要性越高，谈判实力就越强。
2. 各方对交易内容与交易条件的满意程度：如果一方对交易内容和交易条件的改变更加敏感，那么它就拥有更强的谈判实力。
3. 竞争状态：如果有其他竞争者存在，那么拥有竞争者的谈判方实力就会增强。
4. 关系的因素：如果参与谈判的双方已经建立了长期的关系，那么他们之间的信任和合作精神会增强谈判实力。
5. 谈判的技巧：掌握谈判技巧的一方通常能够更好地控制局面，因此其谈判实力也会增强。
6. 谈判成本：投入的谈判成本越高，谈判实力就越强。
综上所述，对商务谈判中双方的谈判实力的评判应综合考虑以上因素，以客观、中立和全面的方式进行评估。

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